[原创]从年薪1万到年薪100万的日子-5

海夜无月 收藏 11 3252
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除了教育、企业这些中小型客户,几乎所有大型行业项目都化为乌有了,部门的一切基本又回到了一年前的那个原点,虽然两个月后,香港公司也申请到了Cisco的银牌,但我想似乎称为收编更为贴切一点,摇头苦笑,今后怎么办?路在何方?公司在思考、经理在思考、我们这些小Sales也在思考。


其实随着信息技术的飞速发展,IT的兴起,IB(Intelligent Building)行业也在全球迅猛发展,自1984年世界上第一座智能大厦在美国哈特福德市诞生后,因它良好的投资回收率及经济效益,引起了世界各国的重视与效仿。在智能建筑的发展过程中,美国一直处于世界领先水平,Siemens、Honeywell、Johnson全球三大BA品牌中占了两个席位。1990年,北京发展大厦的建成标志着中国智能建筑的产生,而1997年深圳报业大厦随着IBMS (Intelligent Building Management System)的应用成为了中国第一个真正意义上实现了智能化管理的建筑,而这个项目就是我公司的经典案例。


由于IBMS自有核心技术的复杂,且项目金额庞大(那时一般会展中心、写字楼等智能化项目的合同额都在2000万以上)所牵扯到的方方面面社会关系比较复杂,所以国内的大型IB项目基本都是由香港总公司直接跟踪洽谈的,所有分公司业务还是以网络系统集成为主。我们都是自认为IT精英的人,对IB的了解几乎为零,但现实告诉我们:必须要全面发展,重新开始了,客户群重新锁定。


部门已更名为楼宇事业部,我的头衔也改称为Customer Manager,本质还是Sales,其实国内绝大多数的IB公司都是由IT公司延伸出来的;上海号称是全国的人精聚集地,而IT行业则是人精中的人精扎堆的地方,逆水行舟不进则退,为了生存、为了立足、为了发展、也为了梦想,我们必须全力以赴,于是继续拼命,每天上班通过各种手段收集各自区域内在建的项目信息,我的策略是:第一、通过关系订阅了一份建设部内部发行的关于全国审批、筹建以及再建项目的简报,从中分析筛选出潜在客户;第二、说服各地的合作伙伴将IB项目也做为公司业务的拓展范围。


IB又称为5A,包括BA、CA、SA、FA、OA5大部分,另包含三十多个子系统,其中除了以IT为核心外,又涉及到了机电、强电甚至土建,那时智能化兴起还没有多久,市场上几乎相关中文资料的,难得可以买到一些很厚的全英文书籍,每天晚上都是利用网上下载的各种信息以及结合各个厂商的介绍自己汇总学习,我们自己又在公司局域网上安装了Lotus Notes,每天把收集的各种资料共享在服务器里以便大家一起研究,我们不满足于技术型的Sales,我们要做专家型的Sales,这些用心与辛苦没有白费,只到今天除了自己的公司业务以外,我还担任了一些投资商的智能化咨询顾问,完全得益于当时打下的基础。


由于IB项目从各类建筑筹建开始就需要参与进行规划设计的,她的商务周期很漫长的,很多项目跟踪半年都未必会正式启动,而且我们的重点基本都是集中在各地的大型市政项目,其中所需的各种社会关系与人脉是我这种没有任何背景的普通Sales很难掌控的,或者说这潭深水不是我们能淌的了的,一次次的投标一次次的失败,很多次都是在技术分最高的情况下落标的,终于明白了一个道理:如果游戏规则不是你来制定的,那么注定了你只是其中的一个陪衬而已,我们必须成为制定游戏规则的导演。


整个99年下半年,仅仅中标了无锡太湖边一个宾馆改造的小项目,其他一无所获,而这个项目我称之为“捡皮夹”,除了运气好没有任何解释,能中标源于投标最有希望的两家公司都有很深的地方背景,而且都有领导打招呼,在甲方无法平衡关系的情况下,最后只能公平公正的处理,结果被我这个仅仅报着“重在搀合”心态的人以合理最低价捡到了,每一个项目都是一个故事啊。


千禧年开始,香港公司直接委派了一位副总来上海担任总监,并聘请了一位在上海交大工作了30年的副校长来公司担任副总,同时又通过总公司邀请到几个重量级人物担任顾问,只到这时公司才又一次逐步走向正轨,厦门会展中心、南京龙蟠路会展中心、上海科技馆这些大型项目一个个确定了下来,几个项目的合同金额就接近一个亿人民币,原本一些老客户的集成项目与这种大单相比几乎可以忽略不计了,而在这些巨大而且关系错综复杂的项目面前,我这种普通Sales所能起到的作用是微乎其微的,基本都是跑腿的活,特别是在公司从厂商挖来了一些Sales和项目经理后,很明显感觉到老员工逐渐被边缘化了;在这一年中,原来的兄弟一个个离职而去,基本都是进了IBM、HP、Siemens以及Cisco金牌Datacraft这类公司,而老姜最终也离开了,他选择了传媒行业,自己办了一本生活杂志,当然这已是我离开之后的事了。


其实从98年起,我就经常接到各类猎头的电话了,那时基本所有知名的猎头公司都有我们的资料,期间也曾和他们安排的一些企业面谈过,只是舍不得原公司的那种氛围所以一直没有成行,只到2000年中,在猎头又一次安排面试,并谈的非常顺利后,我选择了再次跳槽。


这是一家号称国内最早上市的海南民营企业,但是具有很深的高层背景,在海南以建筑起家,拥有五星级酒店、油田以及号称一半的森林,甚至在中南海里有一个自己的俱乐部,高层人员以及有特殊贡献的员工去北京出差是住在俱乐部里的,和很多集团公司一样在IT行业轰轰烈烈发展的时候也打算从这块大蛋糕中会一杯羹,于是1998年在上海成立了科技发展公司,在浦东南浦大桥下有自己独立的一栋办公楼,成立初期是以系统集成与通讯基站业务为主,当我进入这家公司时已经是拥有近400名员工的大型企业了,而引入我们这批人是为公司计划与美国一家网络厂商合作OEM网络交换设备的推广做准备的。在这家公司以及之后衍生的公司里,我才真正开始明白:什么是工作、什么是事业、什么是市场、什么是责任、当然还有什么是内部斗争,我在这里完成了一个普通Sales到职业经理人的转变,在这里淘到了真正意义上的第一桶金,在这里为今后自己的创业打下了坚实的基础。


这家公司本身成立不久,总经理姓韩,中国人但是是澳籍,他同时兼任集团公司控股的两家上海上市公司的老总,由于总部非常重视IT业务的发展,力求在最短时间内在行业中奠定一定的地位,丰富上市公司的财务报表;为了追求短期内出业绩,韩总利用上市公司资本背景在一年时间内通过并购几家公司使公司迅速扩大起来,业务范围几乎包括了IT行业的所有领域,甚至包含了诸如打印机、扫描仪之类设备的销售,但是几乎没有核心业务,其中仅仅基于联通CDMA的通讯基站业务是比较成型的,当时已通过北京的关系成为了全国有资质建设基站的8家公司之一,并占领了三个省的市场;但此时公司内部的管理是极其混乱的,里面的关系错综复杂、山头林立,几派人马明争暗斗,一家公司在楼上楼下设置了行业与产品两个市场部,存在两个销售总监,但是竟然实际业务范围没有任何明确划分与界定,还美其名曰:内部竞争以提高竞争力。


进公司的第一个月唯一的感觉就是旋晕,如果说还有的话就是后悔,面试我进公司的是产品市场部销售总监,他原来是富士数码领域华东区的经理,进入这家公司也不过半年时间,记得当时他只有28岁,非常年轻,这个年龄做到这个职位让我很羡慕,部门下属有五个Team,每个Team由一个Leader、2-4个Sales、一个工程师组成,我的职务是其中一个Team的Leader,月薪8000,做到业务后根据项目大小部门另外有奖金由Leader负责分配,并且在工作了4年头后,我第一次拥有了一个独立的办公室,当然这个房间称为办公室有点勉为其难,它是在一层楼面的一角用玻璃围成的一排每间不到5个平米的空间之一,在我的办公桌对面很勉强的放两张椅子后几乎就没有转身的空间了。

在我把自己关在房间里研究公司介绍与各种资料后,我发现原来一家公司做的业务可以如此之多,涉及范围可以如此之广,以至于我真的不知道应该做什么了,就在我和Team的Sales们闭门商量今后业务方向在哪里时,却不知道已经在不知不觉中卷入了一场风暴,并且几乎被吹走。




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从年薪1万到年薪100万的日子-1

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