胡扯集 天南地北 大帝小谈销售

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导读:本文全文阅读地址:[URL=http://book.tiexue.net/Book/13592/][size=14]http://book.tiexue.net/Book/13592/[/size][/URL] 大帝小谈销售(1)新客户的开发 销售的成功以否都和公司的产品质量、价格以及客户的使用有很大的关系。如何确立关系呢?所有销售人员面临的第一件事就是对新客户的开发。什么样才能确保新客户的成功开发呢?下面谈谈我个人的作法。 (1)首先是信息的收集:每天花一定的时间(大约一两个小时)

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大帝小谈销售(1)新客户的开发


销售的成功以否都和公司的产品质量、价格以及客户的使用有很大的关系。如何确立关系呢?所有销售人员面临的第一件事就是对新客户的开发。什么样才能确保新客户的成功开发呢?下面谈谈我个人的作法。



(1)首先是信息的收集:每天花一定的时间(大约一两个小时)收集对应所需我公司产品的客户群体,并对相应的客户群体做一个详细的划分,当然可以从网络上搜索了解,从原合作的客户了解同行业的其他客户,从朋友的介绍中得知等等,方法很多。对自己了解到的一个大概对客户进行联系前的准备划分,做到对症下药。以便增加成交的可能性。了要注意,在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。产品的投放区域要分清楚,当然这样可以避免少走弯路,或许我们了解到的客户需求不一定那么准确,但一定不能盲目地跨行业。还要注意,多掌握一点客户资料就可能多一个机会。如果你仅了解最有可能成为客户的人的资料,那么你也就可能联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。多一份努力就多一份收获。



(2)利用电话和客户沟通:在了解客户的情况划分后,尽可能多打电话。由于每一个电话都可能成为你的潜在客户,多打总比小打好。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。要了解到相应对方的需求前,必须把自己公司的产品介绍清楚,还不能占用对方太多的时间(除了客户也迫切地想了解贵公司的情况),所以我们要把最精彩的语言用在描述公司的产品上,还需能让对方清楚地了解到产品的品质和公司的信誉,其次大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。只要对方愿意和你交谈,那么你离成功已经更家接近了。这里要注意:假如对方是总经理,那么你要把交谈的时间避开到他可能最忙的时间。假如对方是采购员,那么你应该注意到对方可能休息的时间。不管是哪一种类型,切记要避开他们的高峰时间(正常拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间,这样如果得到效果,那就要坚持。若不然,就要避开这个时间段进行销售,这里还要注意对方可能存在的休息时间)。假如第一次不能如愿,那么就要从中汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子避开这个时间给他电话。你会得到出乎预料的成果。在联系中你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。不断地总结,你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。但千万要明白,电话的联系只是让双方了解对方信息时的一个沟通。假如从电话联系中就可能成交那就最好了。若不能,那么电话联系的一个目的就是为拜访对方做铺垫的,你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。一定要找个机会和对方约好见面时间,要么邀请对方到公司参观,要么和对方约好去对方公司拜访。这样才能让成交来的更容易,让对方更加坚定地和你合作!



(3)电话联系后的资料整理:在最短的时间里回忆和总结与对方沟通交流时的内容和需要注意的事项,并对之一一做好详细的资料,包括交谈的内容和对方的反应,对产品的看法和可能带有的想法,还有对方在当时的语气表现,然后根据自己的交谈内容,分析自己的所得以及自己在语言表达时的不足,及时总结,及时改进自己可能要改进的地方。还要注明下次要注意的地方,并登记入资料,以备下次沟通或面谈时给自己增加交谈的资本!不管这个客户有没有可能成为自己公司的客户,都应该不断地记忆和分析客户,当然能把所了解到的客户进行归类,以便以后更好地对症下药。也给自己的沟通增加力量。



毅力是销售成功的重要因素之一,收集资料和客户沟通是开发新客户的基础。销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 我们应该鼓起自己的所有力量投入到全新的认识和了解中去。开发的成功与否,也会对公司的销量与发展带来更大的利益。一个公司的发展离不开老客户的维护及对新客户的开发。



大帝小谈销售(2)老客户的维护



对于在商场上行走的人,都会遇见新客户的开发和老客户的维护问题,上面已经谈到新客户的开发,下面谈谈老客户的维护。首先要把老客户分类,分成长期稳定的(大型客户),长期不稳定的(中型客户),随意性(小型客户)的三种类型。分别给予维护。




(1)长期稳定的老客户(大型客户),你可以根据市场的价格变化情况给予维护,因为长期稳定的客户,对于你的产品和为人,以及公司的规模和状况都已经了解的非常清楚,所谓“知己知彼,百战不殆”对于性格、经济情况等各方面双方都会了解的非常清楚。那么一个电话或者一次拜访都可能非常容易地让业务成交。但这里要注意的是市场的价格变化要提前知会与对方,让对方在信上加信,继续保证品质,在长期稳定的老客户急需量少而补充货物时,我们能想客户所想,急客户之所急。让服务温暖客户的心,这样就可以继续保持老客户的长期稳定。当然偶尔的小聚也是让稳定的老客户更长期地支持下去的一种方式。这里可能会出现因为是大型客户而认真特别地照顾。而中小型客户的服务及价格就会不尽然相同。



(2)长期不稳定的老客户(中型客户),对于这类客户,出现的问题不是在服务上就是在价格上(当然根据公司的定价不同、服务不同而不能相提并论),要是在服务上出现问题,我们可以根据和客户交谈,对客户的具体情况进行再次全面地摸底和考察。我们可以借用长期稳定的老客户做法,加深对其服务的加强,可以说是亡羊补牢,为时不晚。及时地了解所需,如何因为服务让之成为长期稳定的客户(非大型客户享受大型客户待遇)。第二个就是价格,可以在沟通中,了解客户潜意识里的接受价格,在此基础上针对公司制定的价格进行调整,给与此类客户满意的让利。这类客户对于随意性的客户的维护也可以借用。还需要跟进的是让对方的不稳定因素因为自己在各方面的努力和健全让之成为长期而稳定的客户。为什么我们就不多发点心思去争取呢



(3)随意性(小型客户),这类客户往往在销售人员有了上面的两类客户后,都很少去注意服务和交流。或许有的人会说,我做一个大型客户可以抵此类客户好几家,中型客户也最起码可以顶2-3家,又不累心不累人何乐而为之呢?为什么我就不能多寻找几个中大型的企业,为什么把时间和精力浪费在这上面呢?但请各位再好好想想,1、此类客户也有他未来发展的空间,为什么我们不从现在开始就培养他一起成长,从时间上来说,也无需花费太多的时间来照顾,从服务上来说,你所需花费的时间也相对会随他的采购而减少。2、此类客户因为信息等条件的不成熟,也是公司产品利益的最高点,他可能在信任你的产品的情况下而依赖你带动对方企业的发展。那么你从中谋求到的利益跟你升出的黑手就可以挂钩起来!你的利益价值和付出的价值就从利益中可以体现出来。



不管是以上三种客户的类型中的哪一种,都是在为公司,为自己的享受渠道增加品质及利益的创造。为什么我们就不能全心地去维护。毕竟在新老客户的区别上,在对方认识、了解成交的过程中,比任何新开发的客户都来的直接和容易。只要稍微的用点心可能为你创造的价值就是无限的。当然对于在经过努力后而不能满足对方,满足公司要求,阻碍自己销售业绩的客户,那我们就可以毫不留情地放弃之,毕竟现实经济社会追求的就是利益。但只要有一份的希望我们都要付出十分的努力去维护他,不能让希望从我们的指缝中溜去,让机会从我们的大意中失去!最后引用陈安之的一句话:你私下的每一分努力都会在公众面前表扬出来的。让我们用心地去投入工作,那么你就有可能是销售之星。我们不能左右客户的思想,但我们可以在不断地总结中去完善自己。让销售之路走的更加长久。



大帝小谈销售(3)谈谈服务



服务的宗旨在与温暖客户心,让双方的关系更上一层楼,目的是在为公司创造更多的利益。在这个竞争强烈的市场经济里,信息的方便让价格战已成为透明化,在价格透明化后,追求的就是服务品质的提高。客户买货,到现在买的就是一种服务。服务的好坏决定客户的稳定。做生意,其实做的就是服务个人认为服务分三种,分别是售前服务,售中服务,售后服务。如何做好这三种服务呢?我们要在潮起潮落中站得很稳,就必须用服务来感动客户。


(1)售前服务:包括了解客户的所需,就是知道客户需要的一个周期,所需要的材料大概。还应该认识客户需要材料使用的范围,就是客户把购买的材料用在什么用途上,需要什么样的技术支持,所需材料的使用的具体要求,我们都应该明白地了解。以上的了解还不够,还应该注意到客户需求的转型,客户公司的人事变动等等细节,这当然就要坚持保持和客户的沟通和交流,电话的使用也是一个必须的手段。不要在出现问题时才去追寻事情的变化,那么为时过晚了。我们应该把可能发生的事情都事先准备好,预知事情的可能发生性,在出现问题时才不会有条有序地去解决。



(2)售中服务:在客户决定下定单以后,那就是我们售中服务的开始,也就是从公司预备组织货源开始,就要认真地为客户把好关,准确细致地准备好客户所需之材料。并针对售前从客户那里了解到的材料进行有针对性的跟踪。以自己最高的标准来要求生产。当生产好后,就出现了运输方面的问题。要绝对可靠地保障货物在运输过程中不会受到任何损伤。如果出现问题你有没有预备另一套应急方案呢?在服务里,还应该包括客户是否需要把材料经过深加工,深加工后的去向,都应该是我们售中服务应该去考虑的,当然有的客户不想让我们明白最终货物的去向,但我们可以从生产工艺或从侧面去了解。这样可以让我们的服务更周到!



(3)售后服务:要想做好售后服务工作,关键和根本目的就是要满足客户的需求,让消费者满意。这里可靠可以分两部分,一假如客户是终端客户,在使用后出现问题或没有出现问题,我们都应该在我们的承诺的时间里,回访客户。并做好产品的跟踪登记,并归入资料库,以备用。二、假如客户是加工用户,那我们也要和客户做好沟通,把应该注意的和我们承诺的服务兑现。这里不管是拿一类客户,我们都不应该把自己的产品在出厂后而弃之不顾,这样最终伤害的是客户,伤害的是公司的品质。我们一定要认真地负起我们应该承担的则任。以我们的行动去加深我们的客户感情。为下一次的成叫增加筹码。在客户完整地使用或销售之后,我们也应该把具体落实到位。假如出现问题,我们要在第一时间里给予解决,让客户更加信任我们。售后服务工作是靠售后服务人员与客户的交流和沟通来完成的。实际生活中,只有业务专业、心态平和、态度良好的服务人员,才可能提供高质量的令客户满意的服务。


其实服务的范围真的很广阔。只要我们真的把客户当成上帝,那么我们就应该全方位地服务好客户,谁能在服务工作中做到“更好、更快、更专业”,做到让客户满意,谁就能在日益激烈的市场竞争中取得最后的胜利。服务可以影响公司的声誉,影响公司的定位,和客户源的拥有及壮大。一个连服务都没有的公司就谈不上是个真正完整的公司。一个连服务都做不好的销售人员,就更谈不上是个合格的销售人员。借用这个有关特殊声誉的短小而有趣的故事来结束服务之谈: 一个鞋匠接了顾客的一双鞋来修理,但是当鞋修好以后,顾客发现他所做的绝不止是修理工作。他在每只鞋里都放上了一块用蜡纸包着的巧克力夹心饼干,并且附上一张纸条:任何值得一做的事就是值得做好的事,然后把鞋交给顾客。如果你是这位顾客,你是否会为之大受感动,下次修鞋时还会想到他呢?


有人说销售是一门艺术,我认为销售是要用心地去做,去想、去总结。在不断地和客户打交道中寻找自己的不足,在不断地和客户沟通中成长自己,让自己在各个方面地健全起来。我们不但要在电话沟通、客户开发和维护,对客户的服务中寻找和学习,其中我们还应该掌握语言的技巧、待人接物中的礼仪。销售还应该是多能手,多方位地学习知识,并能把从知识中学到的和与客户的交流中学习到的融为一体,并不时地借用成功人士的经验。其实销售也是个无底洞,我们要不断地给无底洞增加材料、增加知识。让我们一起在学习中长大自己。让我们在销售之途走的更成功。利用有限的时间不断地给自己充电。


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