扫码订阅

有些网友看到我的这个题目时,可能会觉得好笑,因为之前有网友发帖说过许三多许三多退伍之后将一无是处,没看到许三多徒手搏杀女毒贩后休假,参军后第一次步入社会那个傻模样。这许木木怎么会是一名优秀的推销员呢?刚开始我也为我大胆的想法给吓了一跳,最近各大电视台争先播放《士兵突击》,我又看了一遍,这次我坚信自己的想法完全正确。

当我们想到推销员肯定会是觉得推销员一定会是那种能说会道,八面玲珑,头脑灵活的人,许木木不但嘴笨,又不会处事,头脑木纳怎么会是名优秀的推销员呢?各位看官听我细细道来:

在改革开放初期需要的是能说会道,八面玲珑,头脑灵活的推销员。随着市场经济制度的成熟规范,21世纪最需要的是什么样的推销员?诚信、有原则、敢于承担责任的推销员。我们在看待许三多这个人物时,多少带着有色眼镜,在我们眼里看到的是许三多的愚而看不到许三多的智,有时候我们眼睛往往看到的只是事物的表面,很少用心去体会它。

铁血里的很多网友可能没有做过销售,做过销售的网友都知道,但凡销售做的很好的,做人也很成功。有很多销售能说会道,处事也很圆滑,却往往最后业绩不一定很好。有很多销售看起来嘴很笨,做事很死板的人业绩却很好。问题出在哪儿?

头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽词燥源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样,当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。

当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员的,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道,讨人欢心),时间久了往往容易出问题的重要原因之一。

而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分的亲密关系,因不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题,虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话。当然,我这么讲并不是说不要沟通技巧,而是作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智,技巧的效用只是暂时的,而只有诚心帮助客户才是长久的。

很多人都说许木木同志嘴很笨,大家还记得袁朗说过过这么一句话吗?就连自认为擅长辩论的吴哲在许三多面前也甘拜下风。许三多为了能说服袁朗让成才第二次进入老A,好几次被袁朗拒绝,但许三多没有放弃。最后能让袁朗改变主意我想许三多这次推销起到了很大的作用。我们销售很多的时候最怕客户拒绝,拒绝了第一次就不敢向客户做第二次推销,就拿时下最常用的电话销售来说:我们很多的销售在经历了第一次被拒绝的时候都有对电话恐惧感,说实话并不亚于许三多误杀女毒贩之后的那种反应,也许有点夸张,当再拿起电话时就像拿起电话就犹如千斤般的石头一样沉重,不敢再打电话给客户,脑海中会在想:如果这次在被拒绝了怎么办?同事会不会笑话我?领导怎么看待我?时间就这么在左思右想到底要不要再打电话时中度过,到最后给自己找的借口放弃了再次打电话。据统计80%成交一般是在客户拒绝4次以上。

很多人都说许木木同志很傻,居然把班长半开玩笑的话当成了命令。除了一个锤子一个箩筐之外再无任何工具的情况下开始修起了五班所有人都曾经认为不可能完成的任务。我说许木木的精神堪比愚公,愚公移山最起码还有他的子孙帮忙,可许木木不但要条件的制约,更要命的还要受到五班战友的冷嘲热讽。他从来没有放弃过,他不要求班里给他提供什么支持,甚至自己掏腰包去买花籽。再看看我们,当我们很多销售业绩不好时很少从自己身上找原因,却给自己找公司提供支持不够、公司产品没有竞争力之类的借口。我们中国人都有一个比较坏的毛病;就是喜欢给自己找借口,而不是勇于承认自己的错误。

很多人都说许木木不会搞交际,做销售不会搞交际怎么能做好销售呢?如果大家细心看完这个片子就应该知道;整个片子里数许木木人缘最好,五班、团长、袁朗、齐恒、吴哲、甚至对许三多最有成见的高成无不都欣赏他?许三多一个电话就能借来20万,战友们没有哪一个是违心借的。试想我们当中又有多少人能做到?我们很多销售以为和客户常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,称兄道弟就能得到客户的认同。殊不知现在的社会,我们习惯了尔我欺诈,平心而论我们希望和什么样的人交朋友,做生意?做生意如同做人。朋友是用心来交的,和客户做生意也要也如同交朋友一样用诚心、诚信来和客户做生意,这样你才能和客户合作的愉快和长久。

罗罗嗦嗦写了这么多希望能大家尽量少用有色眼镜来看待许三多,我们在诸伐许三多缺点的时候,为什么我们不愿意去看他的优点呢?许木木的众多优点不正是我们所缺少的吗?不管你是做管理也好,做销售也好,或者做其他工作也好。如果我们能把许三多的优点为己用,那么试想一下难道不会让我们成长得更快吗?



网事如风于北京

本文内容于 2007-8-18 19:39:06 被pengmaihui编辑

[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ]
发表评论
发表评论

网友评论仅供其表达个人看法,并不表明铁血立场。

全部评论
加载更多评论
更多精彩内容
+加载更多