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一天苏平接待了一位客户。温州人,看样子是真正的大客户,在酒城开了一个服装批发商场,试图把他的成功经验在江城再复制一遍。他在对江城做了充分调查后,他看中了批发市场,看中了苏威胜团伙。他首先向苏平表明了他的来意,希望为他提供一个超过两千平米的展厅。显然任何一个繁荣,正常营业的批发市场都不可能一直闲置着这样一个地方等候他的到来。但温州人指出,他知道他们的黑道背景,他们完全有能力帮他完成这个任务,同时,他令人吃惊地摆出他跟他们合作的方式,完全是一个奸诈商人试图通过一些眼花缭乱的运作来欺骗他的合作者,最后到达占便宜,少出租金,多分利润的方式,这显得非常无理。

他傲慢地宣称,他在酒城跟那里的黑道大哥王一鸣结下了深厚的友谊,他的生意中有王一鸣的股份。这让一直保持礼貌克制的苏平重视起来,眼前这个温州人看起来镇定从容,并不缺乏跟黑社会分子打交道的经验,似乎一切显示他所说的跟王一鸣的关系是真的。他礼貌地请他喝茶,然后迅速派人去请局二来亲自跟这位莫名其妙的温州商人谈判。这件事关系重大,不是他能够决定的。

苏威胜接到报告后亲临现场。这一年他很少过问具体的生意,但这一次似乎与众不同,或者,他也想看看局二如何处理这种问题,可以考核他的个人能力。

在局二面前,温州人收敛了一些他的傲慢,他开门见山地提出他的想法,然后特别强调了王一鸣跟他如何感情深厚,如果他们能够帮他这个小忙,王一鸣将永远感激他们并做他们的朋友。局二不为所动,老练地指出,他所谓的小忙困难重重,而且牵涉巨大的经济利益,他们如果决定帮他这个忙,要做很多艰苦的工作,同时,他也特别强调,在这个市场,除了他们别人无法办到。然后,他再加到主题,反击对方,他提出的合作方式非常不合理,不公平,任何一位正常的生意人都会拒绝,如果不是考虑到他是王一鸣的朋友,他们绝不会这样和气跟他谈判。但温州人毫不退让,施展各种招数,试图诱使和逼迫局二跟他签订不平定的合作协议,显得胸有成竹,志在必得,谈判似乎陷入了僵局。这是漫长的一段拉锯战,他们都是谈判的好手,同时也都具有坚韧不拔的精神,绝不轻易让步,也不轻易动气,苏威胜对局二的表现相当满意,完全掌握了他教导的谈判要诀。最后,为了证明他所说的是真的,同时施加直接的压力,温州人用货运部的电话开始拔打王一鸣的电话,接通后,他夸张地表示了他们的亲昵之情,然后请局二接电话。这个时候,苏威胜走了进去。

他示意正准备接电话的局二挂断王一鸣的电话,然后坐到了温州人对局:“我是苏威胜,他们的大哥。你不用再证明你的身份了。我相信你跟王一鸣关系不错。”

温州人满皱纹的脸露出愉快地表情,彬彬有礼:“我听说过你的名字。很高兴你能够亲自出面跟我谈这个生意。那么,你是准备跟我合作?”他问道。他的话中带有一丝屈尊俯就的语气。他以为他吓住了对方。

“恰恰相反。”苏威胜冷冷地说。“如果我们只能从这个合作得到你刚才说的那些好处,那么,我明确地告诉你,我将拒绝你。”

温州听着他说这些话,如同在听一个小孩子吹牛皮。然后,他故意用他那发音怪异的普通话粗声地说:“你是在吓唬我吗?”

苏威胜不动声色:“根本不是。我只是在跟你谈一件生意。但是我觉得这生意对我不太公平,我不能从中赚钱,或者说,我付出的劳动得不到公平的利润,所以我做出拒绝你的决定。这很正常。”

好象他立意要使自己的面庞换上一副愤怒的表情似的,温州把嘴巴轻蔑地向上翘起,粗黑的眉毛在闪烁地眼睛上拧成一条粗线。他从桌子上探过身来,瞪着苏威胜:“我知道你在江城有一定的势力,手下有一些兄弟,但你不会狂妄得觉得自己可以战胜王一鸣吧?如果你拒绝了我,他一定会派出他最厉害的枪手来对付你。不要怀疑我的话。”

苏威胜耐心地听着。他明白这个温州人说得不假,王一鸣的实力比他们江城这些大哥都要强大。他把持着酒城的一种全国性的名牌白酒的供销大权,赚取了天文数字的金钱,他在黑道上的地位如同泰山北斗,包括赌王鲁龙水都在跟他合作,委托他对他的赌场进行保护。但是,他还是准备拒绝他。同时,对于温州人的态度他毫不生气,这是他无师自通学会的谈判技巧。这种技巧就是不去理会一切侮辱和威胁的话,毫不介意,毫不动怒。在完全没有必要的时候使用威胁,这是一种愚蠢的表现,他由此看轻了温州人,确信王一鸣不会因为这个轻浮的温州人而跟他开战。当然,万一发生冲突,他也不会过分害怕。但是,他同时意识到这是一笔大有油水的买卖,不想轻易放弃他。这也正是他亲自出面的原因。

苏威胜用最平淡的口吻重新开始谈话:“我们还是接着谈生意吧。除了与生意无关的事,我都不感兴趣。这个地盘是我的,你需要的服装展场交给我来负责,你只负责把你的货运过来,然后卖掉它,利润公平地由我们分配,其它一切都不用担心。难道还有比这更好的合作条件吗?如果你确实要拒绝我的建议,那么,我也只有表示遗憾了。如果你觉得你可以依靠王一鸣来压迫我屈服,那你肯定对我的判断产生了偏差。同样,如果王一鸣真的决定对我不利,我可以明确地告诉他,江城气候潮湿,也许对他的身体不适宜。我刚才没有接王一鸣的电话,我希望你亲自把我今天的话带回去带给他。”他眼光沉静地看着对方,表示准备结束这场谈话。

温州人考虑了一分钟,他低下了他高傲的头。苏威胜表现出他的通情达理,宽容大方,再加上他不卑不亢的态度,他身上那个“大哥”所包含的隐隐,含而不发的威压,完全征服了对手。苏威胜起身离去,剩下的工作由局二和温州人接着完成。