服务策略主动 汽车难卖就玩服务牌

maxmany 收藏 0 16
导读:服务策略主动 汽车难卖就玩服务牌

3年前的日子特别好过,那时买车人多,卖车的少,汽车品牌也没有现在那么多,消费者的选择余地并不大。现在尽管买车的人更多了,但同时卖车的店成倍地增长,汽车品牌也在成倍增加。也许正是这个苦涩的原因,目前,各车企都推出不同形式的增值服务来吸引客源,一方面来促进车型的销售,另一方面吸引客户能够留在自己的店做保养。



汽车服务网点扩大化



招数新鲜度:★★



典型案例:中国汽车去年实现产销突破720万辆大关,这使得我国毫无悬念地超过德国成为世界第三大汽车生产国,据了解,目前猛打汽车服务牌几乎是每家车企的必修课,昌河铃木的“一路关怀”、上海通用的“别克关怀”、“诚新二手车”、“大众关爱”、 上汽的“尊荣体验”、 一汽奔腾“ 关爱随行”、还是海马“蓝色扳手”等服务品牌都使尽了浑身解数。



服务网点是汽车服务的基石。各大汽车厂商纷纷大力建设服务网点,以增强自身的竞争力。昌河汽车集团以空前的力度进行服务网点的扩大和优化。把服务站分成微车服务站、轿车服务站和4S店服务站,按不同的要求进行管理。淘汰不合格服务站43家,新建服务站80家。现在592家服务网络覆盖了所有的省、直辖市和自治区。车卖哪里,售后服务就跟到哪里。



点评:现在很多消费者在咨询的时候,服务网点多少已经成为必问的问题之一,对于一些工作非常繁忙的消费者来讲,服务网点是否便利甚至成为购买决定因素。



汽车服务策略主动化



招数新鲜度:★★



典型案例:一汽轿车把服务叫做“管家式服务”,加速与国外领先的汽车售后服务接轨,管起全国40家奔腾销售服务中心。冬天了,就推出应季的冬季驾驶课堂讲座、免费安全检测,与客户“套近乎”。



昌河铃木更“主动”,走出家门,到消费者中探访。卖出去车辆以后,还采取回访制度,对一些地区如江西、安徽的售后还进行巡回服务活动,实施紧急救援服务:当汽车因质量问题而不能继续行驶时,客户可以向最近的特约服务站申请上门服务。在正常的派出服务范围内,特约服务站自接到用户报修后24小时之内能到达事故现场。



点评:汽车流通业专家且小钢表示,国内车市正在从“卖车”向“卖服务”转型。随着汽车市场竞争的日益激烈,众多有先见之明的厂商已经确立了“服务即营销”的意识。不再坐等消费者走进门,而是主动出击,在车主产生服务需求的第一时间抵达现场。一方面为消费者带来真正的“上帝体验”,提高消费者的满意度。另一方面,对于挖掘新的消费需求和新的客户也大有裨益。



汽车服务内容多元化



招数新鲜度:★★★



典型案例:上汽在不久前推出的“尊荣体验”服务品牌号称将是国内第一个覆盖整个汽车链的汽车服务品牌,囊括销售、售后、金融及二手车等各个方面的汽车业务。而上海大众推出的 “Techcare大众关爱”服务内容更是涵盖咨询、贷款、购车、维修、装饰、换车,事无巨细,无一遗漏。



昌河铃木更“下狠”,开通了“400售后服务热线”,一天24小时提供免费电话咨询,同时设置了专职网站答疑工程师,及时对用户的咨询给予回复。2月份叫做“一路关怀,购车送保养”,3月份叫做“3·15一路关怀”配件促销,7月份 “一路关怀,空调系统维护保养”,到10月份把目标投向九江的出租车的售后技术服务活动。



点评:汽车业界有一句名言:“第一辆车是销售人员卖出去的,可第二、三辆车是售后服务人员卖出去的。”对于汽车服务市场来讲,维修和保养已经不是什么新鲜的竞争手段,服务的多元化和多样化开始成为厂商比拼的绝招。



【想到就说】



汽车“管家”要真诚



“只要有1美元的车在路上跑,那它就会牵扯出至少8美元的汽车售后服务!”根据国际经验,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,一般可占据总利润的60%-70%。服务是一种无形的产品,是维系品牌与客户关系的纽带,必然会迎来它的黄金期。



中国车市经过前两年价格的“洗礼”,现在的消费者开始对汽车服务越来越重视,服务的好坏不仅影响到车厂的销售业绩,也直接影响到厂家的售后利润。从2006年各个整车制造厂商相继推出服务品牌并挖空心思提升服务质量、加大新服务推广力度来看,2007年整个汽车行业将会迎来“中国汽车服务年”。有专家预测:未来中国汽车服务行业发展的方向就是服务的整合,以网络辐射社区、辐射市场。“你给客户提供方便、实惠的服务,他就会相信你,以至于依靠你,也只有这样才能赢得市场。”汽车专业服务是一个长期的过程,服务质量的好坏决定了客户的满意程度,从某种程度而言,服务已经成为吸引消费者的重要因素。一旦增值服务被很好地完成,也就意味着下一次营销的开始,意味着二次购买潜力;同时也相当于一种企业广告,为企业赢得信誉和口碑的重要手段。



其实不管出什么招数,新鲜也罢,不新鲜也罢,只要从用户的角度出发,真诚地为他们服务,就会赢得他们的信任。这样的“管家”消费者才信服。



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