[原创]零资金启动大市场

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导读:[原创]零资金启动大市场

春节回来已经半个月了,坐在办公室的椅子上真是如坐针毡,春天是一年中最好的招商季节了,但现在一家店还没开呢,压力大的很,有时候真不知道怎么去面对老总和下面的员工。我们是做项目招商的,做的是休闲食品,以加盟连锁的形式拓展市场,因为是中小项目,每个店的投资就在两万元左右,而公司的利润呢也就在一万左右每家店,而做为办事处又全部是自负盈亏的在我们公司里,所以如果我们哪个月没有招到加盟店,那我们办事处的日子将很难过。我负责的是西安市场,西安办事处是去年7月正式成立的,去年一直在不温不火的做着,费用是基本平衡,最主要的是经过去年下半年的筹备,今年春天到了打硬仗的时候了,可以说西安市场有没有未来就取决于今年春天这场战役能否打响并打赢!但现在三月都已经过了一半了,四月份马上就要来临了,如果现在还没有办法,那真是------所以在办公室里坐不住啊。


就在这个时候老总亲自到了西安,表面是来考察市场的,但我心里明白,来的主要目的还是看我这边市场启动的怎么样,来给我增加压力的。今年不只是至关到西安市场的存亡,年前会议已经制定战略,2006年是全国大启动的一年。所以我在老总离开西安前前,立了个军令状:一个月内不能实现市场的突破,我自动离职!狠话已经放出来了,剩下的就是我该怎么做了,我必须找到一个好的营销方法来启动市场,而且还要靠速度取胜!


西安的加盟市场到现在经历了三个阶段,第一是认识阶段,时间为上世纪末,那个时候加盟连锁业务在整个中国也是刚起步,很多投资商都处于对项目的试探阶段,步子放的不是很大;第二就是接受阶段,大约为本世纪初,经过社会上的一些传播,特别是一些国际大型加盟项目在中国脚步扩张的加速,很多投资商都认识到了这块商机,中小项目开始发展迅速;第三是疯狂阶段,时间大约为03、04年左右,随着加盟市场的扩大,特别是法律在这块上的空白,导致了太多中小项目的迅速发展,有合法的有不合法的,加上各种媒体的夸大宣传,投资商很多资金都投入到这块。在西安做的最疯狂的就是谗嘴鸭,当时满大街都是这样的店铺,因为各方面的缺陷,最后终于导致加盟商大面积溃败,此时中小加盟连锁项目的口碑也几乎跌到谷底。而我现在做市场的形势就是人们普遍对加盟项目丧失信心,加盟项目的信誉度是非常低的。要想做开这个市场,提升信誉度是很关键的一个因素。


传统的项目招商都会采用三个传播方式:媒体传播、展会传播和口碑传播。这是做项目招商的最基本的三板斧,同时几乎其他所有的营销方式也都是这三种方式的演变。做广告?现在西安办事处帐号里没几个钱了,我也不能厚着脸皮去总部要啊;展会?西安的展会是少之又少,特别是招商方面的;口碑?我的店太少,根本形不成气候。难道真的没有办法了吗?中小企业不可能给你大笔资金让你对市场进行轰炸的,通常轰炸机刚飞到天空,就发现油舱里没有多少油了,给中小企业打工,锻炼的就是这种能力,自力更生的能力,不花钱办大事的能力!去年下半年的时候,我几乎用到了我所能想到的所有方法,也就是医学上说的偏方,但效果均不好,开了几家店大部分还都是西安本地的报纸广告上的单,所以我想这个时候不能再想着用什么偏方了,在这个时候也许简单的就是最好的!表面上看三种方法都不能用,但我可以对他们进行演变啊!展会和口碑因为特殊的客观条件,我无法进行创造。所以还是得从媒体上想办法。


媒体如何变通呢?这个时候我想到了去年我和老总曾拿着我们的媒体整合传播方案,到西安两家二类报纸B报和C报,想和他们进行合作,但他们因为体制的关系,报纸的灵活性和变通性太差,这也导致了他们在现代报媒竞争的路上一路落后,所以就没有合作成功。当时我们以为这个方案在西安是行不通了,以后也就在没提起过,因为我们的方案全是针对当地的二类报纸做的。这个时候我突然想起这个方案,是因为西安还有一家报媒我们没有谈过,那就是当地的老大——A报,我为什么不能去跟A报的记者谈呢?为什么不能和他们合作呢?谁规定我们只能和当地二类报纸合作了呢?难道和当地的报媒老大就真的一点合作的感觉都找不到吗?如果和他们合作成功,那我所担心的信誉度问题不就能很好的解决了吗?


现代媒体的竞争已经到了一个白热化的阶段,特别是都市类的报媒内容和版面相互模仿,雷同现象越来越严重,外加新浪等网络媒体,生存是越来越难。而报媒的竞争说白了就是影响力的竞争,对读者的影响力!而提高影响力有一个很重要的因素就是在内容上实行市场区隔,根据自己的情况量身定做适合自己的内容特色。经过我们长期对报媒的跟踪研究,发现报媒普遍存在一个市场空白,那就是——创富版!报媒的读者大部分都是城市的老百姓,而老百姓关注的是什么呢?除了身边那些新鲜的新闻外,更关心本身生活上的改变。关心与自己息息相关的平安、权利及如何改变现状,过上富裕的生活。通过我们的调查,我们发现:创富,是一个没有被发现的强烈需求!

1、 太多的老百姓都在寻找项目,他们需要这样的信息,希望有这样的平台可以帮助他们实现致富的梦想。

2、 很多企业的项目需要资金,他们也希望有这样的平台。

3、 目前国内传播这类信息的主要是一些网络和二流杂志,但信誉度显然是很低的。

4、 目前国内已有部分媒体推出此类版面,受到读者的大力关注。


而我们创建的创富版则是每周在报纸上拿出一到两个版,前期通过举办一些创业培训对市场进行预热,中期可以对项目和资金情况进行报道,包括如何选择项目,选择什么样的项目及各种经营风险,包括对百姓创业给予专家指导等;后期主要是可以通过举办一些项目招商展览会议,把平台从媒体上面搬到现实生活中,从而实现思路的落地。


我们通过和当地的媒体进行合作,共同建立这么一个平台,让项目找到资金,让资金找到项目,拥有这个平台的是报纸,资金和项目在这个平台上可以实现共赢,我们都知道,当你拥有了平台的时候,你就不怕挣不到钱!所以我们能很好的和一些二类报纸进行合作,他们有了这个平台,一是有了新的盈利点和增加新的广告收入,更主要的是他们拥有了一把竞争的利剑!而我们得到的就是不用一分钱的广告投入,只需要付出一些自己的智慧,我们就能得到最多的宣传机会。现在我要拿这个方案去和当地的媒体老大谈,他们会接受吗?他们有这个需要吗?以前可从来没有过这样的先例啊,我们所有的合作对象都是当地的二类报纸啊!这个时候我的倔劲上来了,有谁规定这个事情只能和二类报纸合作呢?有谁规定老大就不需要培养竞争意识了呢?------世界上凡能出现问题,就一定会有其解决的办法。(待续……)



我找来了往期大量的A报,仔细对他们进行了研读,发现他们在这块确实是个空白,和我这块能有点联系的,是他们每周有一期投资版,但是这个版面介绍的全是股票和债券等金融信息,显然和目标群体有点不对应。我想我必须从这个版面下手,然后和他们进行合作谈判,就具体的版面内容和合作计划进行一个详细的沟通,最后确立,然后炒作我的项目。计划是这么计划的,但执行起来肯定没有这么简单的,因为这涉及到一个报纸的版面改动。我得先找切入口,我决定还是从记者入手,这是我的长项。我用了一个小技巧给报社打电话,从而我顺利的找到了投资版的记者李记者,并且我用我的诚恳和技巧顺利的约到了李记者。我们约在一个安静的咖啡厅见面,我喜欢在咖啡厅会见客户,因为这里可以给我很多灵感与激情!我们的第一次沟通应该说很顺利,是比较成功的,通过聊天,我能感受到李记者是个很有抱负的记者,他很想在自己的工作范围内创造出一片天地,让领导和同行对他刮目相看,而这也是我喜欢的,只有和有抱负的人在一起谈事业的时候,才能碰出火花来,我的下一步计划也才能更好的实现,我们的合作才有机会。并且通过这次见面,我改变了自己的一个想法,因为我发现报社也想增加点新的内容在投资版上,我原计划是先谈运作创富版的事,最后版面成功再上我的项目,这就需要一个长远的过程,不一定在我立军令状的时间内实现,我决定先让上我的项目,先对我的项目进行软文报道。这样做的话一是我的传播能迅速出现,再就是通过这次宣传,让报社看到我们合作的必要及前景。



再次见面的时候,我就准备把我的思路好好和他谈一谈了。我首先把我们为什么要合作及合作前景分析了一下,然后告诉他,为了保险起见,我建议你可以先找一个项目进行报道,测试一下市场的反应,如果反应很好,那你可以拿着数据去和报社领导谈判,为实现你的抱负打好基础,我把我的项目的几个优势仔细分解了一下,很吸引他,他决定试一试。这样我们就开始了第一次策划,策划如何去对一个项目进行报道,我们在一起奋战了好几天,稿子终于出来了,最后定在了星期五的版面上。这一天,我终于等到了!星期五的报纸终于出版了,我到办公室一看,给我安排在了一个非常好的版面上——最后一版。同时上的还是彩版,版面更是占到了三分之二版。我知道这次我成功了!我告诉所有的员工:伙伴们,准备好战斗吧,今天将有太多的惊喜带给我们!大约从八点半开始,我办公室的电话就一直响个不停,有很多客户打过来后就开始埋怨,为什么你们的电话老是打不通呢?我想这个时候李记者应该比我更忙,因为软文是不能有联系方式的,所以所有的电话都是打到报社然后报社给我转接到我的公司。我给李记者拨了个电话,他跟我说效果太好了,没想到我们的合作上来就这么成功,报社领导看见这个场面,对我们的合作非常感兴趣,有时间想见你一面。我只是笑了一下,并对他一直帮忙转接电话表示感谢,最后我告诉他把我的手机号码也公布吧,我的几个座机太忙了。然后我的手机就开始不停的响,说真的,连我自己都没想到能有这么大的轰动,客户到办公室咨询,最集中的时候更是搞的我到隔壁去借凳子用。到晚上大约7点左右,电话才慢慢停下来,我统计了一下,今天全天总共接到200多个电话。[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ]



在接下来的几天里,电话一直非常的忙,我最好的时候一天刚签合同就能达到三个。经过这次和报社的合作,我在3月和4月两个月的时间里,共实现成功开店35家,交了定金但还在寻找店址的还有大约50个客户,创造了公司的多个记录,西安事业部的当月业绩也一直上升到公司第一名,给公司创造了巨大的利润。我也一举突破和成功占领陕西市场,在随后的时间里我利用这股市场热气,一举拿下陕西市场的70%的份额。事后我反思和总结了一下,我这次之所以能成功,最主要的是我放弃了传统的报媒合作方式,首先放弃了传统的打招商广告的模式,成功执行了一套新的和报媒合作的双赢方式,然后我放弃了我们自己给自己设定的合作对象,就是当地得二类报纸,成功实现了和当地媒体老大的合作,通过和媒体老大的合作,我得到了更多的资源,并和报社建立了长久的合作关系。



这次活动以后,我和报社记者及部分领导又在一起沟通了几次,特别是针对创富版的运作,最后我又把我老总从山东请过来,就这个问题及具体的执行细节和报社进行了沟通,报社也采取了渐进的方式,一步一步加大对项目的报道力度,项目投资热在陕西掀起了一股风暴,同时给众多的下岗职工找到一条光明的道路,最后连劳动部门都加入了这次合作,实现了当地老百姓的一股创富风潮,报社借机引来众多的招商广告,并通过举办项目招商展览会把平台进一步扩大,很好的解决了项目和资金和共赢。



有时候我们做市场,不一定有钱就能解决一切,特别是为中小企业做市场,在没有多少资金甚至没有资金的情况下,需要的就是思路,只有思路才能决定我们的出路!有时候你的竞争对手并不一定是你的敌人,当你把他当作战友并拉进同一个战壕的时候,你们需要的就是并肩战斗,和你的对手及你的企业的相关单位进行合作,实现利益最大话,开创协同营销新时代!


2006.3.10



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