厂家作秀经销商暗合 年底车市价格大坝决口

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厂家作秀经销商暗合 年底车市价格大坝决口


2006年12月09日 09:37 中国经营报



对于车市而言,2006年贺岁题材似乎依然缺少技术含量——降价、还是降价!


降价手段推陈出新的不多,厂、商博弈依旧没完没了。不过细细品味,却发现了另一种味道,它叫做“亦苦亦甜”。


寒流突至


“看样子还得等。”筹备了一年的购车计划,近日京城车迷小武又开始犹豫了。这两天,层出不穷的各式汽车经销商促销短信不停地骚扰着他的手机。


“上个月24日收到了第一条汽车降价信息,是上海通用经销商发来的。”小武拿着手机对记者说,雪佛兰4S店为答谢客户,乐风、乐骋、赛欧车型全系万元优惠,并送装饰。而在随后的半个月时间里,降价风潮犹如迅速南下的冷空气,席卷了整个车市,也动摇了小武的购车决心。


刚刚迈进12月份,国内中级车价格标杆雅阁率先降价。在广州本田部分4S店内,雅阁2.4L舒适版的价格已从24.18万元跌落到20.88万元,差值高达3.3万元;而2.0L标准版价格也从20.98万元下降了2.5万元,直逼17万元价格大关。


据记者得到的综合信息:从今年8月底开始到今,北京市场轩逸全系优惠4000元;2.3L天籁优惠1.6万元~1.8万元;福克斯三厢优惠10000元,两厢福克斯优惠4000元;而标致307则从1.5万元到2.3万元优惠不等……


内部通知


“厂家对雅阁降价的底线设定为2.6万元。但实际售价早已越过底线,变相降价各式各样。”某经销商说。


晚上八点,福建厦门一家广州本田4S店里工作人员还在忙碌着,雅阁降价“破三(万元)”的消息在这里再次得到证实。这家广本4S店,截止到11月底,已完成全年销售计划的85%,“与往年相比还算不错,再努力一下,(全年任务)就可以完成了。”看着前来问价的“客户”,工作人员满脸堆笑。


“努力”的直接含义自然是降价。一个月前,广州本田福建经销商协会向厂方递交了降价申请,10天后,厂家内部通知便下发到福州、厦门、泉州等经销商手中。通知中,广本默许了经销商协会的申请,同时,还额外追加了部分条款,用于“鼓励”旗下经销商的年底冲量行为。


在该方案中记者看到:广本将每个经销商今年11月和12月两个月份的销量加在一起,作为该经销商的第一任务(即基本任务);在此基础上,按一定比例向每个完成“第一任务”的经销商追加24辆广本各类车型,并表示可以在广本经销商协会申请的最低限价基础上,对于不同车型每辆再给予3000元至5000元的奖励。


“想拿到奖励,我们自己就得再想办法。”上述广本4S店工作人员说,他们刚刚开了个会,对通知要求进行了核算。结果表明,单纯按照最低限价进行销售,很难完成任务,为了拿到“奖励”,经销商必须自掏腰包,采取“暗降”促销的方式,“这也就是外界所见的,某些地区已经突破最低限价的真实情况”。


“厂家只制定了‘市场指导价’,并不存在什么‘最低限价’。”广本公关部一位负责人澄清说。但同时,她也承认,每年岁末的确是经销商的销量冲刺期,“作为厂家,当然也希望这份成绩单越漂亮越好”。


技术含量


事实上,2006年降价风潮与往年相比有很多共同之处:厂家要业绩,经销商要冲量,消费市场自得其乐。但与以往降价潮不同的是,厂家表面挥泪甩卖的同时,却也有人在暗中发笑。


雅阁是个典型的搅局者。在国内中高级车市场,广本雅阁一直被视为价格“风向标”。但自今年广汽丰田推出凯美瑞后,雅阁的地位受到了前所未有的冲击。加上帕萨特领驭、蒙迪欧等对雅阁形成的合围,雅阁面临着空前的销售压力。一般本田车型换代周期为5年,2007年正值雅阁换代期。业内普遍预测,明年广本第8代雅阁将上市。虽然广本方面对新车问题讳莫如深,但记者从其经销商处得到消息,广本明年推出新雅阁已是必然的事情。因此本次雅阁降价,除了打击竞争对手外,更重要的是清库为新车让路。


背后偷着乐的还有长安福特蒙迪欧。当下之车市怪现状——“中级车蒙迪欧比中低端车福克斯更便宜”。自国产蒙迪欧上市以来,销售情况一直不佳,在竞争最为激烈的中级车市场,其价格呈现单边下降形态。为此,长安福特决定引进新款蒙迪欧,重树其主流中档轿车的形象。如此,旧款降价目的也就不言自明。


刚刚于今年广州车展上市的东风日产轩逸,此次也被卷入了降价风潮。虽然三五千元的降幅不足以对车市造成整体冲击,但作为一款新车,这样的动作同样令人侧目。“其实这是东风日产的一种策略。”有分析人士说,轩逸定价有玄机,下可与骐达联手夹击本田思域和丰田花冠,上可与天籁共同夹击本田雅阁与丰田凯美瑞,当然不可否认,降价也是对雅阁的一次回应。


“厂家作秀,经销商‘暗合’,双方还要通过公开表态来给消费者答疑解惑。这样双管齐下,既保了品牌,又有了销量。”有观察者笑称。


寇建东


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