辩论帖:论直销系统的经营制胜王道

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导读:辩论帖:论直销系统的经营制胜王道

系统( system ),这个原本从古希腊哲学中衍生出来的概念,随着直销商战序幕的拉开逐步走入人们的视野。而进入 2004 年尾声时 ,直销三法规出台在即,"系统、系统、再系统"的呼声更为高涨,"建立管道的生意"逐步被"建立系统的事业"所取代。这一词汇被频繁使用的情况下,其内涵和外延究竟有多少在使用者之间达成一致并臻于客观规律呢?这里提出三个基本的问题:① 系统是什么? ② 为什么要"建立"系统(请注意引号) ③ 如何建立和维护系统?这三个问题并非是为了长篇大论而提出,也并非为了引发论战式的攻击,或许在已有的成熟的终极系统面前,这三个问题的描述是贫乏的。最谨慎的对待这三个问题的态度可能是将其作为思考的切入点。而下面的讨论也并非是为了给出绝对的答案,毕竟本人在这里所运用的语言其本身也属于复杂系统的一种,追求绝对答案的结果可能是陷入文字游戏这一结构性迷宫。因此,可能这种思考的终极目标是达到对系统的结构化认识并从而得到超越系统复杂性的领悟,最终找到成功的简单道路。在此之前,承认系统的复杂性可能是切入其研究的首要心态,而从系统十大基本关系入手可能更能准确地进行框架性描述。

许多人从确保复制的准确性这一特点来理解系统,但却停留在得其形而不得其神。西装、领带、标志、包饰和材料的一致性被认为是系统的特征。当然也有给出系统的一般性定义的:系统是已经被证明的成功的行为模式和思维模式。简单、精练但亦尚需拓展。如果从人们所希望的组织特点及最佳功能期望来界定系统: 自动、自发、自我成长及自我修复——种超越个体生命限制的生命存在方式 。这些特征注定了系统的最显著特征:(就像生命现象一样)复杂、不确定但又稳定而神奇。其精髓的传承可能存在于下面的平衡之中: 严格的原则性复制以及在复杂和不确定性中的创造性成长 。


上述较为烦琐的表述可能并不适用于简单的复制或尚需精练,但从笔者的角度而言,足够的复杂性可能更能表现其框架。在笔者前面发表的文章中,曾经讨论过直销的界定和持久经营的观念( 消费获利的个人创业模式和深度是基础宽度是发展的持久经营理念 ,见拙作 《论持久战——直销战国的生存策略》 ),也讨论过自由企业家要做的三件事( 观念、培训和构架 ,见拙作 《结构的力量——自由企业家的三件事》 )。当时的讨论限于组织构架的外形结构,而在一个复杂系统中,无形的结构所表现出来的统驭力量常常更为可怕。因此,有必要将无形结构作单独讨论。


“阴在阳之内,不在阳之对”。系统无形结构的特征可能在于其浑然一体不可分割,将其分解为十大关系进行表述的方式可能会有所欠缺。体会系统自动、自发、自我成长和自我修复的生命力可能才是各位最终需要体悟的终极之道。十大关系见下表:


产业关系 ① 直销与传统行业的关系(相辅相成)

企业关系 ② 直销企业与直销企业的关系(竞争关系)

经销商关系 ③ 同一企业内部团体之间的关系(竞争与合作)

④ 不同直销企业经销商团体之间的关系(竞争大于合作)

⑤ 领导人与领导人的关系(提升与互助)

⑥ 领导人和一般经销商(消费商)的关系。

⑦ 消费商和消费商的关系。

系统关系 ⑧ 系统与直销企业的关系

⑨ 系统与传统行业的关系。

时代关系 ⑩ 过去、现在和未来的关系


① 产业关系之:直销与传统行业的关系(相辅相成)


目前将直销与传统营销相区分的着眼点主要在于分销方式的不同,更深入一点的可能是创业模式的不同,仅此而言尚失之浅薄。从直销企业的角度来看,其最终的效果是尽可能多地占有财富的来源——消费者。仅仅让消费者参与直销企业的利润分配就必然产生与其相关的一个最直接的问题:分配多少利润才能维持并不断扩大对消费者的吸引力?由此我们便可以看到 直销企业之间竞争的最初形式:增加利润分配额度来吸引消费商 。最初的表现是在奖金制度上对拨出率的设定增加,人们可以从 M=p%*N ( M :收入, N :业绩额)来估计收入。在不断出现新公司刷新拨出率的情况下,“聪明”的奖金制度设计者又发明了调值系数 k 。于是拨出率变得可调(就如传统企业打价格商战一样),最终人们通过 M= ( k*p% ) *N 来选择公司。从一个问题的提出到上述我们已经看到的现象为止,是否产生了一个很少有人认真提出过的问题:这样的竞争不又是与传统企业没有什么区别了吗?或许有许多人曾经考虑过,但很多人都说:我考虑过,但没有办法解决,大家都是这样干的,“阵亡”的人太多了要活下去必须“狭路相逢,勇者胜”! 系统思考的原则告诉我们,小范围的对立并不妨碍大范围的统一 。在整个商业领域中,直销与传统的关系可能并非绝对的对立与取代的关系。而更可能是互补与统一的关系。试想一种绝对的情况:在一个完全的买方市场,一个直销企业的所有经销商都是全职投入。买方市场意味着推销获利的行为具备局限性,短期性和不稳定性。而全职投入意味着直销企业最大的客户群体——消费商团体——其他收入来源的切断。这两者结合的后果是什么?直销企业的钱脉被缩窄到依赖推销获利但却适应不了市场。企业的钱脉可以来源于消费者,也可以来源于自用产品的经销赏人员亦即消费商,而后者在买方市场中可能占据更稳定和更重要的地位。因此, 归根到底,直销企业的钱脉来自于传统行业所赋予消费者的消费力。


② 企业关系之:直销企业与直销企业的关系(竞争关系)


企业之间竞争的根本原因在于资源——消费者——的有限性。直销的形式决定了其需要能够有适当时间内的重复消费以及对于消费者的深度接触,因此其产品集中于家居用品、个人护理、美容护肤、营养保健品等日常生活用品。对于消费者的人群是有一个固定的数量,因此能在这固定数量人群中 获得市场份额的第一个手段是细分市场——产品的种类增多或者具备独特性。 于是直销企业就具备了各种产品形式,老牌的直销企业由于经历了少有竞争的创业期,以少量独特性或先进性的企业起家,走过创业期积累了一定的规模后,进入竞争时代后,利用自身的产业优势研发大量产品覆盖市场需求面,因此老牌的公司可以维持其市场的基本份额稳中有升。在技术时代的到来,市场竞争环境下的后起直销公司往往利用两点打造自身的核心竞争优势:低价策略和独特性高科技产品。这种策略可能有其市场存活理由,但是在目前的时代可能并不能获得持久的核心竞争优势。在知识经济时代,由于财富流通模式的改变,拥有知识并不等于拥有财富,只有在知识流变环节中才能寻求到财富。正如戴尔的发展历程所证明的,在直销时代到来时, 已经获得成长的大型企业可以通过标准化和多元化来拥有和保持企业的核心竞争优势 。这之中包括有形产品的销售环节和 知识流变环节。针对后者的标准化经营和多元化竞争策略将使得某些老牌企业获得在由所有直销企业所组成的复杂商业系统中相当于集散节点所拥有的结构化力量 ——而 这需要销费商系统的辅助(见后述)。


③ 经销商关系之:同一企业内部团体之间的关系(竞争与合作)


以往事实表明经,企业的销商团体都必然经历一个发展的历程,个人 è 小组 è 团队 è 体系 è 集团 è 系统。但并不是每个团体都能发展到上述形式的系统的终极阶段。由于直销企业的网络构建形式的特点,在很多团体在发展到系统甚至仅仅到团队的阶段就产生了竞争的状态。于是, 领导人咨询团体的一贯以下的咨询力量就显得非常重要 ,在没有咨询团体的支持的团体之间,对于相同圈子内的人脉关系及消费者资源的竞争是没有约束与原则性游戏规则的,同样即便有约定的规则也是没有贯彻力的。 要维持咨询团体的贯彻力就必须赋予其一定的优势 ,在这种生意中,最大的优势可能就存在于 咨询线的成功模式和经验以及咨询线领导人在传统人脉关系中的桥接作用(健身俱乐部范例,见后第⑨大关系——系统与直销企业的关系) 。在强有力的咨询线的贯彻下,同一个直销企业的团体之间才能将竞争转换为合理的合作与支持。在这里,旁线业务不干扰的原则在保持复制准确的同时接受着团体之间合作的挑战,同样需要强有力的上位咨询线的支持才能完成人脉利益的均衡分配。因此,同一直销企业内部团体之间的关系形式上可能存在竞争关系,但本质上是利益一致的,需要咨询线的原则贯彻来获得这种本质上的一致性。


④ 经销商关系之:不同直销企业经销商团体之间的关系(竞争关系)


不同的直销企业经销商团体之间的关系从本质上是竞争关系,如果产品形式在各自领域内存在独特性,可能会形成短暂的合作关系。但是其选择上深深得烙上了直销企业之间的竞争的烙印。除非直销企业之间能够出现相关关系的出路,否则在未来的很长时期内都会保持竞争的面貌。经销商团体和自由企业有类似之处,选择什么样的团体创业仍然是新进消费商的困惑。 或许在走过盲目选择公司和炒作公司卖点的路程之后,理性的消费商会回头选择老牌直销公司的成熟系统进行创业 ,而这种“或许”已经或者正在发生于直销走过的世界征程中。


⑤ 经销商关系之:领导人与领导人的关系(提升与互勉)


直销系统中的网络关系如前所述,存在着复杂系统的特点,网络的功能状态为占据网络数量很小的一部分集散节点所控制,而这里所说的集散节点就是指网络的领导人团体。 在一个有生命力的网络中,少数领导人的流失并不影响整个系统的稳定性(这种特性在几乎所有的类似于生命的复杂系统中都可以见到并已被证实),合格领导人的数量更有可能遵循无尺度网络的幂次定律 。这种类型的网络的软肋在于集散节点如果同时流失将会导致整个网络的瘫痪。因此,领导人与领导人的良性关系在于其提升与互勉关系,在一个成熟的系统中,领导人与领导人之间的关系还在从直销中延伸出去达到整个传统人脉网络(传统商业和日常生活),这种人脉网络制约着整个领导人团体的行为,从而避免了网络本身的软肋。 这样一种成熟的系统将证明系统不是靠个人生存而是依靠系统的有形和无形结构的力量,因此有足够的理由让每一个领导人归零并谦卑的对待和每一个伙伴的关系。


⑥; 经销商关系之: 领导人和一般经销商(消费商)的关系。


领导人和一般经销商的关系其是没有关系又有最密切关系。在一个自由企业家的创业群体中每个消费商都是自我创业。无论是领导人还是消费商,其选择和承诺的范围可以最小限度地局限于自身的范围。而作为以领导人为定位的自由企业家创业的过程是帮助人们发掘并实现自身梦想的过程,其自身对于系统的承诺及其所帮助的消费商对系统(包括领导人)的承诺使得整个系统具备了无形结构的基础形式。在此结构上嫁接血肉(即知识流和传统人脉)就形成了整个系统。因此, 从个人创业的必然性和可能性角度来说,领导人和一般消费商之间没有依赖关系;从个人创业的可行性来说,领导人和一般消费商之间的关系是亲密无间的合作和服务关系。 在上述两个方面的平衡可能是成熟系统所具备的特点。


⑦ 经销商关系之:消费商和消费 商的关系。


这是直销系统内绝对数量最多的一个群体。这些个体之间的关系的可塑造性极大,又在未来会进化为整个系统的基础关系。因此,对于消费商的塑造就如教育孩子一样,在标准化复制的同时保留多元化的发展。因此, 强有力的培训和教育可能是系统所提供的最为有力的支持,其是系统复制的第一步 ,也符合 持续终生教育的 每一步 。



⑧ 系统关系 之 : 系统与直销企业的关系


系统与直销企业的关系实质上是生产商文化与消费商文化的区分关系,究其形式上说是鱼和水的关系。对于系统与企业的关系可以用一个例子来说明: 健身俱乐部 范例 。 直销公司就相当于一个健身中心,提供一个平台给每一位消费者。在这个健身中心的会员中,有着三类人:一是纯粹的健美爱好者(产品的爱用者),二是对健美有一定研究已经可以成为中心的教练员(全职消费商),三是更多的参与健美活动增加自己的人脉范围从而把自己的本职生意做得更好的人(兼职消费商),而 他们留 下来持续消费 的原因主要是因为其他俱乐部无法提供更好的经过积累的人脉 。直销公司的钱脉其实来自于第三类人群。因此,系统与直销企业相辅相成,一方面企业提供好的产品和创业机会,一方面系统为学习和创业提供持久的支持和教育,或在传统行业解决某些个人生存问题,或在直销业谋求经济和生活事业的发展。



⑨ 系统关系之: 系统与传统 行业 的关系。


系统 与传统的关系其实最深刻的来源于传统的人脉关系,这是系统发展的行动圈的原点。而系统对整个社会贡献的终点可能很大部分也指向传统行业。 成功的系统,可以理顺传统人脉关系而不是产生人际代价,可以推动其他产业的发展而不是转导行业人才,可以为社会提供终身再教育课程而非推广短期的盲目遵从行为。 系统的 高级人才往往可以以其他行业的高级人才的身份出现,或者系统的高级领导人能够同时成为其他行业的顶尖人物,从而 为系统咨询团队增添其他团队不可替代的系统人际势能 ,能增添系统为成员解决各种实际生活问题的咨询能力从而增强对成员的凝聚力。


⑩ 时代关系之:过去、现在和未来的关系


时代在一个系统的形成中起到极其重要的作用。 例如, 在 A 公司成立以后的近十年间,一个卖方为主的少有竞争的时代使得推销获利时代的经销商团体得以获得生长的土壤。在之后,随着市场向买方为主的转变,其经销商团体适时转型形成消费获利的营销模式,并形成其契合公司经销商文化的消费商文化系统如 Yager 系统。系统成型之后,经历直销商战的磨练,系统的无形结构得以在已有的基础上得到发展。在未来,系统以其标准化的培训课程辅以系统的贯彻力将复制在深层贯彻,从而维持其强大的核心竞争力。很多人提出试图建立新的系统的主张,虽并不排除其可能性, 但在历史的发展历程中,偶然的一瞥在必然中主宰着命运的车轮。 后起公司的经销商需要同时具备市场机遇、团队传统人际势能、团队咨询线磨合后的默契配合以及对知识流的掌控能力,同时需要经历团队之间的内斗、公司之间的纷争和政策变化的未知等因素。如果说过去的历史进程使得 A 公司的优秀经销商系统总能够在每个发展时期有集中力量发展的条件,那么未来的历史进程可能并未为其他公司留出在一个历史时期单一地处理发展事务条件。新系统形成并非无可能,或许经销商个人创业更愿意选择成熟的能给出确定性和稳定性的系统。


在已有的系统中,自上世纪六十年代就成长起来的耶格系统由于经历了少有公司之争的独利时代,形成了其可抗击风险的独有的无形结构并蓄积了足够多的政商界产业以及产业外的人际势能;在企业之争的时代中经历了各个国家的挫折之路从而强化了其无形结构的,积累了足够的公司之间区分的势能;而团队间磨合的两代人以上的努力已然形成了区分于其他团体的领导人势能。 或许在过去、现在和将来的时间线上,只有这样一个历史阶段能出现其形成,能支持其成长,也能在一般规律下形成学习型的组织。未来之门始终打开,终极之道论说不休,不如推背而去……


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