“卓越公司”眼中的“优秀”销售人员

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导读:“卓越公司”眼中的“优秀”销售人员

中国营销传播网, 2006-10-13, 作者: 王建


如果一个公司不知道到底什么人适合做公司的销售,他需要哪些基础的素质及技能,那么他组织起来的营销队伍,到底会是什么样就非常难以预料。不知道自己应当用什么样的人,也就不知道如何找到这些人,就更不知道如何培养这些人。笔者发现很多企业对销售队伍的建设与管理伤透了脑筋,不是找不着人,就是找到了又跑了,总而言之十几年了,销售队伍还是原来的老样子。但是,纵观所有的成长起来的驰名企业,他们都有自己的优秀销售人员的标准,这个标准的存在,无疑为建设一支强大的队伍提供了必要的指针。

华为:狼性标准


华为是以狼性为特征的团队建设风格,这种狼性的体现在他的用人方面。但是华为在选人方面侧重的并不是单一的狼性,而是有更为本质的内容。其中包括两个方面:第一是“做人”,第二是“素质”。


所谓的做人主要是指:有理想、尊重与自重、开放自我、谦虚、艰苦奋斗五个方面。华为在IT行业应当是收入相当高的企业,仅仅是刚刚进来的大学毕业生,在与同等规模的外资企业相比也是毫不逊色。这五条每一条都有相关的解释与意义。比如谦虚,作为“做人”的重要内容细想起来确实有他的必要性。特别是在华为这样的高科技企业里面尤其如此。如果没有这个标准,所有的人对外是狼,对内也是狼,恐怕华为根本就不可能做起来。另外,艰苦奋斗也是非常值得倡导的内容,很多公司不是在没钱的时候完蛋的,多半是在有钱的时候完蛋的,越是在条件好的时候,越应当提倡艰苦奋斗。这样的人、这样的队伍才能不忘本。总的看来,华为所谓的“做人”很像是一个人的道德准则,它更加趋于自我约束机制的建立,也就是自我反省机制的建立,这种道德准则更希望所有的人,在肯定自己的同时一定要肯定别人,在肯定成绩的同时也要考虑不足。


所谓的素质是指:成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息七条。我们发现华为的素质里面更多的强调自己与别人之间的关系,强调上级、员工、客户之间的协调。这可能与华为的大客户销售模式有关,由于华为的客户相对比较集中,而且规模一般比较大,交易周期很长,所以与人的关系处理能力,似乎是最为关键的技能。另外由于公司的业务多半是项目制的。因此从发现客户、签单到执行合同需要大量的人员紧密配合,任何一个人都不能够起到决定性的胜利,所以对于销售人员来说,与领导、同级、客户打交道的能力非常关键,也就是搞定人的能力非常关键。而所谓的狼性从竞争上看,就是以百折不挠的精神打败竞争对手,但是从技能上看,就是如何“搞定”各方面的人,这里的狼性更多地体现在处理人的关系上。华为的选人标准是经过长期的经验总结的结果,他与产品、客户、销售方式、以及领导风格有着密切的联系。


施乐公司:成熟、理智


施乐公司的销售人员的标准为:进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟五点。从这五点来看,施乐公司似乎更加喜欢偏重个性与素质方面的标准。在个性方面突出冲动性,但同时兼顾性格的成熟,具有相对矛盾的性格定位,这样的人员往往多会集中在30岁左右的男人身上。除了性格之外,施乐公司对销售素质更多的集中在沟通以及个人的思维能力上,就是说销售人员应当能够慎重而严密的思考,同时能够有效把握自己与别人的意图。


这样的销售人员标准与施乐公司的文化,以及产品特性有关系。施乐公司复印机产品的销售模式比较复杂,有大客户的销售,有零售销售,还有渠道销售,合同数额一般不大,且需要大量的客户拜访,尽管合同绝对金额不是很大,但是客户的产品选择仍需要相对复杂的决策过程,销售人员面对的销售环境比简单的直销复杂得多,但比华为的项目销售却要容易得多。从这个方面可以理解,积极、主动的工作,以及善于沟通,并且表现沉稳的个性特点,可能更利于这类产品的销售。




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