10月15日,是东风商用车公司值得庆祝的一天,在当天北京人民大会堂举行的“首届中国国际卡车节油大赛”颁奖典礼上,东风参赛的3辆天龙重卡分别囊括相应组别的“最省油奖”和“跑得快奖”,同时东风天龙获得本次比赛的惟一一个整车品牌“省油成就奖”,东风天龙装载的东风dCi11发动机获得“最省油发动机奖”。东风天龙共获8个奖项,成为名副其实的“节油冠军”和本届卡车节油大赛的最大赢家。


在随后举行的小范围媒体总结会上,以总经理童东城为首的东风商用车公司领导们的喜悦心情溢于言表。会上童东城表示,东风商用车的目标是“中国第一 世界第三”,但这一目标的实现不仅表现在销量上,更是体现在品牌和技术竞争力上。而历经3年时间自主研发,今年5月18日发布的东风天龙5个月来的市场表现和这次奖项的获得,充分验证了东风商用车实现这一目标的努力方向。


在总结会上,东风商用车公司党委书记黄刚充满信心地表示,上市5个月来,已有1300多台东风天龙在全国各地使用,用户反馈良好。目前东风天龙的质量和可靠性得到了验证,市场口碑开始形成,更重要的是东风天龙的品种已由最初的9个增加到目前的36个车型100多个品种,到明年将增加到80个车型300多个品种。


从9个到300个,这一转变充分反映了东风天龙以市场为中心的营销观念的转变。


对商用车市场了解的读者应该知道,在计划经济时代,商用车作为一种“生产资料”,企业生产什么服从国家安排,而企业生产什么消费者只能买什么,即使是改革开放后,这种老计划经济的营销模式依然在延续。我很清楚记得,上世纪80年代末,湖南老家的一位亲戚想买一辆东风5吨卡车搞运输都得找熟人托关系。即使是现在,许多企业的营销模式依然如此,或者说因为产品开发和生产能力达不到而只能如此。而东风天龙问世后短期内的成功,不仅取决于产品本身质量的过硬,更在于东风商用车公司营销观念的转变。


童东城将这种新营销理念概括为“个性化特征 群体化结构”。在这种理念的指导下,东风天龙的车型会根据不同用途、不同的用车环境做专门的改进和调试,这就是为什么东风天龙在四川、河南、山西、安徽等不同地区都同样省油的原因,这与过去一些企业在某一地区发现的 “省油大王”个例有本质区别。


去年,我去雷诺卡车总部的生产线参观时,雷诺卡车的工程师特别自豪地向我介绍,说雷诺卡车的生产线可以根据用户不同的需求进行生产,我注意到,在同一生产线上,车架上预留的装配孔数量的确不安全相同,这让我感到似乎大开眼界。当我还在为雷诺卡车的技术先进性啧啧称奇时,时间不到一年,东风天龙的问世让我更是眼睛一亮,从9个品种到300个品种,这种个性化的服务能力再次让我叹服。


正如童东城表示,过去商用车是眉毛胡子一把抓,现在不行了,运煤的车肯定与运铁沙的车要求是不同的。


也许这句话最能朴实地解释“从9个到300个”营销理念质的转变。