医药代表这个词,相信大家应该都熟悉吧?最近这两年经过新闻媒体的大势宣传,相信大家对于这个职业都耳熟能详了。这个职业原本是国外的,到上个世纪的80年代才传入我国,这个我也是听一些讲座听说的,

“医药代表(medicalrepresentative,MR)或者医院代表(hospitalrepresentative,HR),原本是指负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应,以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。但是,在我国,医药代表同时还是医药生产企业或销售企业的营销人员。与其他行业的营销人员一样,他们的职责还包括为企业的产品在所辖区域内建立销售渠道和终端体系,同时负责产品从进入市场、促销到完成回款整个销售流程的人员。”[此段为从网上收集的资料]

我在学校学习的专业就是--医药商品营销学,所以注定了我毕业之后的工作无非就是和医药有关的销售工作,对于这个职业,我谈不上是喜欢而去做,为了生计而又不得去做,其实医药代表同其他行业的业务员一个性质,无非就是把自己的商品推销出去,尽量的让自己的商品卖的更多,相对于新闻媒体报道的销售的过程当中有多么多么的黑暗,这个我感觉来说,其实每个行业的内部都会存在,只是外行的人不知道罢了。

我做的工作主要就是“临床”,也就是说负责医院的销售工作,一个药品想在医院里面使用,最终到病人的手中,其实最难的就是如何把药品进入医院。想象一下,全国几千家药厂,相同规格的同类产品N种,如何脱颖而出呢?为什么人家医院非要进你的品种,而不是别人的呢?比如说同样的两种药品,什么都是一样的,当然生产厂家不同,药品的名字不相同,同时要进入一家医院,这两个医药代表又同这家医院都没有任何的“人情关系”(这一点也很重要,后面再说),竞争就开始了,从药剂科,院里的分管院长,科室主任等等,一切能给能进入医院能有关系的人员开始入手,当然一开始就送钱,肯定没有人敢收(有些要钱不要命的除外),一般都是先礼节性的送点礼品之类的东西,慢慢的培养感情,接着就是有中国特色的请客吃饭(我想这一点在中国肯定是通用的),能请出这些管进药的人出来吃饭,你已经接近成功了,在吃饭中,边吃边聊,“顺便”就把准备好的“红包”送上,意思意思,只要他们敢收下,呵呵,你就回家等着进药吧~~

现在药品都是统一招标了,其实一样,谁那没有中标的品种去操作呢?上面说到了“人情关系”,这个东西是看不见摸不到的,不过它很管用,比如说,院长是你亲戚,呵呵,其实不用我仔细说什么,大家也应该明白~!

我做过一家省级的武警总队医院,三级甲等医院,一个朋友跟他们医院的门诊大主任很熟,所以没有费多大的功夫就请出来他们的几个领导出来吃饭,第一次吃饭真是腐败啊,去医院的时候我们买了两包软玉玺,对我来说,这烟就很高档了,到了饭桌上,人家主任就仍给我们一盒紫南京,5555!~~当时我们就傻眼了,自己带的烟就根本拿不出手啊~跟那个大主任的一起出来的还有3个人,其中有女的,朋友介绍我后,大主任也介绍了一下他们,大主任自己是正团级,还有一个正团级,其他2人都是副团级,最后那顿饭足花了小2000千大元,那可是接触过的最高官衔的部队领导了,呵呵~

进到医院里面后,工作才刚刚开始,那抗生素来说吧,这个东西,所有的科室都能用,我到这个时候基本上都是开始一个科室一个科室的跑,先接触科室大主任,跟他(她)“聊”,其实关于产品的方面我也知道的不多,不过我也不用知道的太多,因为人家大夫知道的绝对比你多,嘿嘿,看看宣传彩页他(她)就明白的差不多了,主要是说说其它方面的,比如说每支药品提多少个点,然后就投其所好的聊天,回头主任能够认同你了,约个时间把这个科室的具有处方权的大夫一起吃吃饭,唱唱歌什么的。之后每个月要时常的过去聊聊天之类的,还有其他的一些细节,比如,某大夫的生日拉,家人的生日,或者是其它的对于这个大夫重要的节日,要送点小礼物过去等等,其他的科室基本上都是一样的。还有一个比较重要的环节,就是你要去给那些开你的药的大夫“发工资”,要知道他用了多少阿?这里就要用到医院药房,或者是其他医院人员去统计你的这个药品,行话叫“统方”,统方的人也要提取提成的,一般来说就是看你药品的零售价格,一般也就是0.5-1.5/支左右的。

说说钱的问题吧,假如说一个零售价100块钱的药,一般来说给大夫的提成为25%,也就是25块钱,还有我上面说到的统方费1元,按抗生素来说80块进入医院就很不错了,医院进品种大约会在80扣左右,就是药品批发价的80%,药品的批发价就是药品的零售价除1.15,医药代表再按零售价从中提取10%,10块钱,这样还剩44块,从生产厂家拿货10块钱,从医药公司走票需要8个点左右,也就是药品进医院的价格的8%,6.4元,这样还剩下30块左右,这30元也不是做药的自己都拿了,还要定期的请客吃饭,过节送礼之类的,最后做药的人拿到20块左右,价值100块的药品中利润的分配大概就这样了。

作为一名医药代表,表面上看起来很风光,潇潇洒洒,前期工作做好了,基本上自由的时间很多,不用象那些上班族,每天一大早就起床,开始一整天忙忙碌碌的工作,第二天如果没有什么要紧的事情我基本上都是睡到自然醒,嘿嘿!其实,我们也累啊,陪着大夫吃喝玩乐,感觉整个人都在堕落,累了,真的好累,是那种从心里面累的感觉.......

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