一个HW市场人员的故事1

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导读:一个HW市场人员的故事1
近期热点 换一换

从大方向来讨论

自我介绍一下:我原来在网通上班,后来到华为工作了三年,是干销售的。

大家只是一味的谴责资本家的贪婪,责怪华为对员工不够人性化,我们在次分析一下为

什么会这样。

通讯业是我们中国的骄傲

现在国内华为,中兴等公司在国际通讯市场上的确是我们的骄傲,现在你细想一下其

它行业,汽车,永远是国外的品牌,大家每消费一部汽车有10%或者更多的钱要给到国

外,有句话说当你买十部本田,你就给日本未来打中国办了一辆坦克。

而通讯行业,我们从交换机开始,中国的企业开始自己研发芯片,开始自己研发电

路,现在提供的通讯产品几乎80%都有自己的产权,特别是马上要出台的3G,TD标准是

我们中国人自己的标准,这在通讯史上也是有特殊意义的。

但是我们不得不明白一个现实,国外任何一个厂商,西门子,爱立信等等,都有上百

年的企业历史,都有几十年的技术专利,经验积累。我们国家的通讯企业,华为也

好,中兴也好都是短短的不到20年,而且前十年还主要是偷学别人的。真正自己成长

研发,自己开始独立最多五年。

但是中兴也好,华为也好,都有个目标,这个目标有点“大跃进”的味道,目标是五年

内达到世界百强企业目标100亿美元/年,超过爱立信之类的话。。现在这两家企业如

果从97年开始算的话,每年的增长率平均应该在100%以上,都是从年几千万到现在几

百个亿的,能有几个企业能保持这种增长率。这种增长是怎么来的,是中国的GDP增长

带来的,是中国经济发展而产生的通讯市场需求得来的。同样还有几万通讯员工用血

汗换来的。

很多人都不知道华为靠卖什么,通常回答是通讯设备。今天为了让大家更明白我来个

简单的通讯知识介绍。

一部固定电话要打通,要有以下设备。核心网、交换机,接入网,出口局,传输设

备,计费设备。然后是线缆连接最后是您的电话机。假如有个新的小区建好,小区用

户有5000户,网通要为您装一个专门的接入网机房,如果交换机够扩的话投资比较

小,只要8000线左右的接入网就可以呢,网通大概要投资200万左右建好,其中每线接

入网大概是200元,华为可以从这个项目中赚取100万。如果要装ADSL还要加查板,大

概还要50万左右。

说到这里和大家共享一下为什么话费现在这么便宜。90年代中国开始发展的时候,中

国网通用的接入网是爱立信,北电等国外公司的最开始是2000元/线,这就是大家那个

时候装电话为什么要初装费2000多元。而且还那么不好装,因为国外公司不加班,有

货就给你没有货就不给你,所以装个电话要送烟送礼才可以装。

随着国内的上百家通讯公司的开始,最开始出名的是“局大中华”而现在实际上只有中

兴,和华为了。我们不得不佩服这两家公司。

就是因为这两家公司的大力发展,才有现在大家那么便宜的打电话,很多人就会问,

那么国外那些公司现在这些产品价格是多少,有了中国这样的公司,这国外的这类产

品早就在97年以后逐步退出了中国市场。


序言二

通讯业的飞速发展

在93年,您装一个电话需要3000元,还要求人,97年您装一部电话需要1500元,不需

要排队。

93年“巨大中华”只能卖乡镇网通需要的设备,我们叫小交换机,而县以上的万门交换

机全部是国外的。97年以后华为,中兴先后有了自己的万门交换机。开始进军城市,

开始到县,到市,到省。以至现在可以开展全国的业务。

而我们国人对网通的消费也是,从93年月均消费一元,基本内容信件费,偶尔给远方

的亲戚打个电话,到现在月均消费三百(该统计个人感觉)包括上网,打电话等等。

这个消费的增长不光是网通的收入增长,而是华为收入的增长。你每个月的话费的10%

应该是给通讯厂商的。网通的建设投资一般是三年收回投资。就拿上个小区来说,网

通投资200万,5000个电话用户三年加起来才够200万。(实际不会有那么多使用用

户,还有维护成本)

同时各位消费通讯业的习惯也从以前网通是你的爷,变成你的孙子了。以前的网通是

什么,几乎在人们心中和税务一样级别的部门,现在呢,现在的网通是一个公司,这

个公司赚了自己的钱就得为自己服务。你想想你对网通的态度,那么网通会变本加厉

把这种态度转变对待华为,当你的电话打不通的时候,你骂网通,网通最多只是听着

你的骂,如果是华为设备问题,华为的员工不管是在吃饭,睡觉,做爱,必须马上打

车赶到解决,回头说不定还要受到各种处罚,肯定会有部分华为员工,不管是研发

的,还是维护的。

说了这么多废话,只是希望大家对通讯业有个大体的了解。可能大家更想了解华为,

我想这样笼统的说下去大家也没有一个感性的认识,要说,只有写我在华为的三年的

经历了。我是在线写的。可能逻辑不是很明朗。希望大家谅解。


第一章 我的华为生涯


没有在华为工作之前,我很羡慕华为的员工,看着他们一个个背着手提电脑,到处出

差,住酒店,请客吃饭。我觉得那就是我人生的梦想,所以我向华为提交了简历。不

久我收到华为的通知,要求在某地面试。在面试的前一天又接到通知说面试取消。

后来我得知我是网通的,他们不敢直接面试我。

偶尔一个机会在深圳出差,就随便给上次通知我的电话打了一下。接电话的是一个能

让人产生性幻想的甜美声音。想肯定是个美女,经过简单的介绍,要我当天下午到其

总部面试。

我在内地网通上班,习惯了出门上的士,(我们那里的的士便宜)打车到华为总部花

了我100多元,好不心痛。到了以后见了一个副总,可能我天生是做业务的料,很容易

和他聊了一个多小时。后来那个部门的总经理来了,两人也很随和的聊了半个小时,

当场拍板定了下来。

我问我可以到那里上班,总经理给我讲了一个要求:在华为工作分三等。

一等:服从分配,能力强;这种人提升最快

二等:服从分配,能力差:这种人可以混下去。

三等:不服从分配,能力强;这种人待遇差点,可以混下去。

四等:不服从分配,能力差;滚蛋

我当然在其的要求下,表示了愿意服从分配了。

到了华为经过三个月的军事化训练,然后分配到一个我从来没有去过的地方A。


第二章


到了A城,没有一个同学,没有一个朋友,几乎一个人不认识,不过经过那三个月的培训,

我热血沸腾,想马上搞定一个网通公司的老总,马上签定一个上千万的合同。想了很

多。

A城很大,很热,我知道房补是一千员,我很奢侈的找了一个公寓,为什么找这个公寓

是因为我在上电梯的时候看到有几个模特住这里,希望以后发生什么艳遇。我甚至想

有“白领公寓”的感觉。

房租一千五,我毫不犹豫的住下了,因为在我的想象中华为的员工应该住这样的房

子。

到了办事处很快,工作指令下来了,我负责下面比较小的三个城市B、C、D。

在老同事的带领下,我到了三个城市走马观花的走了一遍,由于以前负责这三个地方

的老员工偷偷的在自己做生意,后来被发现开掉了,现在这三个地方的关系很差。

我是网通的我知道那些领导是关键人物,知道他们的决策流程,但是短短一个星期我

根本记不住谁是谁。还好华为的内部资料很多,我在每天晚上都研究他们,研究他们

的性格,爱好。以及决策惯性等等。我每天大脑里面除了工作就是工作。

其实华为做市场很简单,也很难,简单在于给你的客户是固定的,就那么几个,难的

是,假如你合这些人胃口的话,你就难了,就好比战争中,给你个山头你必须攻下,

而不是象有些公司实在做不下这个客户你可以换一个,我们是没有换的。不管这个客

户是什么性格的,是什么特点的,你必须搞定,不说搞定,最起码要让对方对你有所

认同。

我自己经过分析,觉得D市最大,而且那边企发部的有个主管第一次聊天很随和,我自

己单独出差,准备到D市。

记得第一次过去,我和他聊了半个小时,把有些项目情况进行了咨询,问他晚上有没

有空,一起出去坐坐,他拒绝了。

晚上我一个人漫无目的的走在D市,D市不大,但是有很多摩托车在路上飞奔。在一个

小河边的大排挡,我独自一个人点了两个菜,和一瓶酒。那是我第一次感觉到孤单,

不过我的热情远远高于孤单。

快吃完的时候有个少数民族服装的妇女带了三个小孩子过来乞讨,我看看还剩很多

菜,就又多叫了两饭给她们。因为我来自农村,我知道她们为什么没有饭吃。我知道

她们这样做是她们的价值观,她们认为一定要生到儿子才算满意。所以最后家被没收

了,只有这样出来乞讨。我和她们没有多少其别,我为了证明自己有很强的市场能

力,而离开舒适的网通,离开舒适的家,出来奋斗。

很快我负责的三个城市中B市有个项目露出来了,这是我操作的第一个项目,我很紧

张。因为我心里没有底。

项目三百万左右,有中兴,烽火,朗讯参加,我赶快组织技术人员做方案,我到B市公

司的各级领导部门沟通,聊天,看他们对我公司以及别的公司的态度。没有一个人教

我怎么做,包括我自己的领导,我不知道在招标之前该做什么,是否送礼,送多少,

没有人告诉我。现在请别人吃饭是来不及了,因为关键时候没有一个人会和你出来

的。

以前我在网通的时候,我知道有些项目部分老总发话了,大家就走形式,如果不发

话,就要下面各个部门打分一样的决定。一个项目是否成功取决于,企发,运维,设

计,建设,使用单位等等意见。不过大家打分也看平时这些公司的客户经理的感觉,

其实产品来说这几个公司都差不多,没有多大差距。还有一个重要因数就是价格。


第三章


本来我想罢笔不写了,因为我在通讯行业很多公司工作过,我回忆的东西有很多不是华

为的,而且有些东西是不能写仔细的,不知道怎么取舍。

可是一看到因为八小时工作制度,一看到死去的胡新宇,一看到每天各位忙碌的面孔,还

有几百万没有找到工作的人,我想还是写下去吧。我们这些打工的为什么要这样去卖

命。

当我考上大学的时候,是我们村第一个考上的,村里面所有的大人见到了都是一句

话,这娃厉害,以后前途无量呀,我是抱着前途无量的理念上的大学。大学毕业后,

工作以后我才知道原来大学生如此之多。我不好好工作就滚蛋。

在项目决定的前一周,我找领导谈话,他问我有多大把握。我说不好说,网通没有人

表态说支持我们公司。他说要搞就搞狠点,你带笔钱过去,看能否起到作用。

我带着钱到网通各个领导里面都送了一下,网通的领导们都很凶的拒绝了我,看来他

们很有经验,一看我掏用报纸包的东西就变的很严肃。有一个人当时可能没有看清

楚,被我放在了桌子上,结果第二天打电话叫我过去把东西拿走了。。。

我知道失败了。

结果就是失败了。

在华为做市场并不是随时都有项目,项目的出现都有季节性,而且网通做采购项目都

很有计划一般在前一年都做好了,象我负责的地方,由于前两年负责该地的业务员根

本没有把心思放在业务上,网通都很多项目的计划都在其它公司,后来我才知道B市的

那个项目让我参与只是他们和对方谈价格谈不下来,拉我去当炮灰的,同时我公司参

加也好走审计程序。

我工作的前三个月基本上是到每个城市,见每个相关领导人,只要能见到,我都见,

见了以后有话没有话都聊天,聊时间长了更好,短了几句话也行。我的目标是出来吃

饭为及格,吃完饭去唱歌为良好,唱完歌了能把小姑娘带走为优秀,或者一起去桑拉

就更OK。有了第一次送钱的失败,我觉得客户关系要有基本关系,这个关系到位了在

项目来临之际,我有力使得上。

在我负责的最大的D市,客户关系渐渐变的很好了,项目相关决策部门的领导也好,负

责人也好对我都比较认可,主管采购的副总是个中年人,在次就叫他张D总;人很和

蔼,最开始见到我的时候,总问一些你们公司发展怎么样呀,你个人怎么样呀。。。

他问的问题都是我擅长的,当然就有话讲,他是一个很爱家庭的人,我们经常在一起

聊旅游,聊生活观等等。当然所有的聊天我都要随和他。实话说我很不喜欢和他聊

天,他是个很内向的人,不是很豪爽 ,总是有距离感。

听他说到宜昌旅游的时候,宜昌的干桔很好吃,我马上找宜昌的朋友弄最新鲜的干

桔,听说他看什么书,我下次一定带着他想要的那本书,总之他就是我的目标,他就

是我的一切,我的女朋友我的老子,他有任何需要我都满足。。。

同时在D市也认识了做基础工作的员工,和这些人在一起就很有意思了,大家是朋友

了,可以一起到大排档吃饭,可以到便宜的酒吧喝酒,我们做业务的也有规定,什么

级别的人花什么样的钱。如果级别不够花钱太多,会受到领导骂的。

D市有个负责主设备的主管,叫黄D,30岁还是单身,他很喜欢和我在一起玩,当然我

们也是朋友了,和朋友的区别是只有我请他吃饭,但是他不会请我吃饭,不过只有一

种机会可以让他掏钱,那就是打麻将。

终于,,D市冒出一个大项目,省公司给其批了1400万。在我负责的这种城市,能有这

种项目实在不容易,我听到这个消息以后全身的血液都在沸腾。。

项目的开始是业务交流。

就是各个厂家向网通讲述自己该方面产品的优势,以及回答网通各个专业人士的提

问,一般都是问你们能否实现这个功能,能的话,是怎么实现的。。

这个工作是很专业的,也是很严肃的。

公司组织了两个相关专业的技术人员,一个是从研究所派来的李军,一个是办事处的

王立成。领导给我下了死命令,这个项目一定要拿下,他给我分析:你在我们公司也

干了半年了,这个项目如果拿下以后D市其它项目就容易了,如果这个项目不拿下,其

它的项目更难做,做好了也是为你自己以后打下基础。

其实这个项目我也知道,对于我的销售生涯来说是很重要的,我一定要拿下。

领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态,领导听了以后说了一句话我现

在都觉得正确的话。。他说:那些人对你和气,难道对别人不和气吗,他们和你去唱

歌说明他们有唱歌的爱好,那么他们也和别人去唱歌,你的这种客户关系根本就不叫

客户关系。你要多思考,多策划。。

他的一席话,泼了我一头冷水,本来我对该项目很有信心,一下子全凉了。

策划,何为策划,就是想到办法让那些人支持我。

D市的老总已经发话了,该项目他将不发表任何意见,如果某个厂家说了他有什么指令

都全是假的。那么张D总由于工作原因把他推到了前台。他成了该项目的最高领导人,

想想我前期对他的感情投资,应该会有所支持。。

我找他办公室,并没有直接提该项目,而是把我公司的宣传资料拿出来。

我说:张总呀,我们公司在深圳扳田建了一个基地很大,同时有个培训中心条件也很

好,您对我们公司一直这么有兴趣,要不领导到我们公司考察一下。

张总:考察呀,是呀,我是想到你们公司看一下,看一下中国最大的通讯企业,但是

最近很忙,没有理由走开呀。

我说:领导呀,机会是有呀,最近北京有个通讯展,你也知道通讯展上看不出什么东

西,我们到了北京待一天,然后再飞到深圳,参观一下。香港也比较近,我们可以顺

便到香港看一下。

张总:哦,北京展呀,我前几年去过,最近几年一直没有去了,去看看也行。

他想了想又问我,你看我带那些人比较好。

听到他这句话,我真的很高兴,我知道他内心真的想帮我了,带那些人,那么就意味

着这些人已经听到了领导的暗示。我当然提出该项目的相关负责人去。

网通的领导不会说,某某公司不错,因为他们怕有把柄被他们的部下抓住。

行程很快就定下来了,我和张D总商量好了,去北京机票要买,但是不一定去,他让我

和各位分别沟通,结果所有的人都对去北京没有兴趣,都对香港有兴趣。

出去旅游的事情定下来了,领导也很开心。

他问我你需要多少钱:我说除去交给旅游公司的钱外,我再带两万港币应该够了。

领导说:两万港币,你去吃快餐呀,这样你换十万港币准备着,咱们要不不做,要做

就做的漂亮,出去玩要大方,要玩的开心,真正的开心。你知道香港是什么地方。

我说:不知道。好象有个海洋公园,还有些夜景色。

领导说:那些地方安排少点,网通的领导是见过世面的,在香港主要是购物。

去香港大家按照计划玩的很开心,连我都觉得开心,因为我给自己买了块还算名牌的

表。哈哈。




参加竞标的有四家公司,华为,中兴,贝尔,还有一家小公司。通过第一论得出的结

论是:纯业务方面来说,那家小公司提供的解决方案最适合网通的要求,但是小公司

不可能中标因为在价格上,还有维护上,网通一般不会用小公司的东西,其次是中

兴,网通提的所有要求中兴全部都满足。我们公司有两点不能满足。

怎么办,放在眼前很严峻的问题出来了。张D总说过一句话,在你和别人东西一样的时

候我会帮你的。但是现在我们的产品有两个问题,不能满足,两个问题呀。

项目组的几个兄弟天天在酒店里面闭门不出,商量解决方案,我本来每天可以很晚睡

觉但是早上却睡的很香,但是那几天,我天一亮就醒了,醒了以后再也睡不着,每

天,我在网通旁边的小河边走,看着这个美丽的城市,美丽的晚霞,我感觉自己象是

一个得了癌症晚期的病人,我的末日即将到来一样。

小河边晚上总有很多晚上过来散步,他们三五成群,只有我每天都是孤独的在这里

走。

有一天,我一个人坐在小河边抽烟,突然看到一个穿着裙子的女孩从眼前飘然而过,

看到她让我感觉很特别的舒服,在这个城市当时的天气穿裙子的很少,可能是女性特

有的特征刺激了我。

我不自主的站了起来跟在她后面,我想看清楚她的脸,这是无聊的我经常做的,如果

看到我喜欢类型的身材,或者喜欢衣服打扮的背影,我总喜欢追上看看这个女孩子的

脸。

她穿了一个长裙,一个很和谐的长裙,走起路来,裙子轻轻的飘逸着,偶尔路出一点

白皙的小腿,怪不得那么多小说都说女性是男人的减压剂。她身材很小巧,臀部比较

大,但是整体看上去很协调,背影很漂亮。

我差不多跟了300M,距离越来越近,已经并排了,她突然转过头来看着我,我一紧

张,没有任何思考,说了一句我永世难忘的一句话:我可以问你个问题吗?

她回答说:可以呀!

并给了我一个微微一笑,有两个小酒窝。看上去20岁左右,很漂亮的双眼皮,嘴很

小,其它的地方我不知道怎么形容。总知向天仙一样。

天呀,多么甜美的声音呀,听了这句话我全身都树了起来。

我说:请问在压力很大的情况下,怎么样才能保持良好心态。

我也不知道我为什么问这句话,因为她向天使一样,我看到她就开心,我一看到她就

象我的亲人,我的母亲,我的多年的情人,我很想向他倾诉。

她说:没有过不去的坎。。。。。。。。

后来说什么我不知道了,请她陪我在小河边走走,她同意了。她陪我在小河边一起

走,我们聊的很投机,不知道聊什么,我们聊了两个小时,我没有问她叫什么,没有

问她的电话号码是多少。只是说了明天这个时候在小河边再见。

我不知道她叫什么,只记得那天河边的草很青,青的可爱,我就叫她青青。

项目组讨论方案一、要求产品线能否把那两点不能满足的能否研发进度提前。

和产品线的领导沟通。

胡新宇的死和我们销售的关系。

我说:产总,能否把这两个功能提前三个月完成。

产总:不行呀,这两个功能不是很热门,其它地方需求很少,我不能专门为你一个地

方来投入更多的人。

我说:如果这两个业务不能开通,我这边销售压力很大,很有可能会丢失该单呀。

产总:现在开发这个项目的有三个人,他们已经两个月没有休息一天呢,但是的确工

作量很大,没有办法,我这边其它项目的压力也很大。

我想,如果这个项目上上亿级别的,那么研发线上的弟兄肯定别说两个月不能休息,

肯定是每天晚上都不许睡觉了,这个项目不太重要的三个人两个月都没有休息一天

呢,那么其它重要项目的兄弟不更。。。。。

不过作为销售的,当时我并没有理解什么,为了这件事情,我大闹了该事情,不断的

向上级反映,上级的上级反映,反正我很急,当然我们领导是支持我的。我想那三个

兄弟一定受到了极大的压力。他们在后来的几个月也一定不能休息。

我是做销售的,我当然希望后方所有的条件都满足我。

我还是每天和青青去那个小河边散步,和青青在一起聊天很开心,她很在意对方的感

受,也是一个很好的听众,在一起聊天很开心,她总是有很多开心的事情一样。在有

一次上楼梯的时候我拉了一下她的手,她的手很滑,皮肤很好。

又一次过马路的时候,我拉着她的手,马路过去以后,我再也没有放开,她好象并没

有反对的意思。从此以后我和她散步都是拉着她的手。后来我知道了她的CALL机号

码,我还是没有问她的名字,对于知道联系方式的问题,我的解释是由于我经常有事

情变动,为了约会的方便。

闹了很半个月以后,项目还是没有进展,我问领导由于公司产品原因丢单责任在谁,

领导说;在于销售。我们要有能力把一堆垃圾,卖成钻石的价格,这样才是华为的业

务人员。



记得那天是11月11日,项目进入了非常僵持的地步,我已经开始在考虑后路了。

那天上午阳光明媚,我和青青约到小河边去骑自行车,在河边租了一个双人车,我们

欢快的骑着,其实这天是我和青青第一次白天见面,在此之前我们见过四次面,都在

傍晚,或者很晚。白天她看上去更美,漂亮的眼睛很淡的上了点眼影,小小的嘴巴涂

了些口红,很是诱惑,人长的很甜。可能有162高。那天她穿了一个休闲外套,敞开

着,里面穿了一件得体的长绣白色薄毛衣,显露出女人的优势,不胖的她胸部却很丰

满。

我不知道我为什么会对她有耐心,自从到华为以后,我再也没有对任何女孩子有耐心

过。我呢有着178的个子,走在路上还有些回头率,在华为忙碌的日子,喜欢快餐化的

网络交往,每次见一个网友或者认识一个陌生的女孩子,不到两个小时就会提出到酒

店玩,或者回家的要求,如果对方同意,到了酒店肯定能半强奸的办法搞定。如果对

方不同意,往往会马上找个理由转身离去。对于爱情,自从初恋离我而去之后,我以

为我再也不会有了,所以在此之前,我除了很直接的性以外,从来没有谈论过感情,

特别是在开放的A城。

对于青青,我当然有占有的欲望,但是她看上去很纯洁,不容许我半点非份之想,有

的时候想,也许她还是个处女。

两个人骑累了在河边休息,她看着河水,我从后面轻轻的抱住她,这是我第一次抱

她,她没有反对。

我说:如果我这个单拿不下来,我可能就要离开这个公司。

青青说:不会的,我相信你能行。

我说:我们研究所那边已经确定了,那两个业务功能不能满足。

青青转过脸来看着我微笑着说:那一定还有其它办法的,你别灰心呀。

我看着可爱的她,吻了她,她只是象征性的挣扎了一下,就很认真的把她小舌头给伸

了过来,感觉她的舌头很小。真的很小。就在河边我不停的吻她,不停的温她。

我们在河边,不停的走,一没有人我就会抱住她,那天我们切很少说话,原来男女就

是这样,没有肉体的时候很多精神的交流,一旦有了肉体却没有呢精神的交流。

后来她说:累了,回去吧。

我说:要不到我酒店去休息一下吧。

她没有说同意,也没有说不同意,我叫了的士,直接到了酒店。

进了房间后,我没有说话,她也没有说,我按她到床上,她开始有些反抗,但是很

少,她不是处女,她高潮来的很快,我们没有用套。我觉得在现代这个社会,用套是

对对方的不信任,特别是在女孩子不提的情况下,我一般不会主动提的。不过也是不

用套,给以后的悲剧流下伏笔。

就这样,我和一个我最爱的人发生了关系,我不知道她叫什么,因为我觉得她是这个

世界上我最信任的人,她给我安全感,虽然我不了解她,不知道她干什么工作,不知

道她的家庭。这些我觉得都是次要的,我碰到了第一个我愿意娶的人,碰到一个我愿

意为她死的人。

那天晚上她说要回去,我没有放她走,因为我不想向一夜情一样,做完爱就走,我觉

得和她是有爱情的,我们还需要更多的交流。

就在那天晚上,我想到了另外一个大胆的方案。

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